销售团队管理 2.ppt

高绩效销售团队建设与管理 对团队的四种误解 ?1.把组织等同于团队 ?2.把与团队的关系看成雇佣关系 ?3.把与团队的关系看成依附关系 ?4.狭隘的集体主义 （1）明确的团队目标 （2）共享 （3）不同的角色 （4）良好的沟通 （5）共同的价值观和行为规范 （6）归属感 （7）有效的授权 1、当做错一件事时，你是否会极力找各种理由为自己的错误行为进行辩解，以减轻自己的责任？ 2、当别人做错事时，你是否会毫不留情地指责人家，不听辩解，甚至怀恨在心？ 3、看到别人在追求私利，不顾团队利益，或者有些人疏于跟别人沟通，不与别人分享的时候，反省自己是否也这样？ 4、当我们谈到沟通障碍的时候，反观自身是否主动地和别人沟通，是否主动地克服沟通的障碍？ 成为受欢迎的人 定岗、定职 工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略—传递—分解—实施 定员：谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度 团队角色的启示 每一个角色都很重要 一个人不可能完美，但团队可以 尊重团队的角色差异 合作可以弥补不足 销售人员培训--ASK模式 团队发展的四个阶段 跨越团队陷阱 发挥期 1、对队员适当鼓励。 2、保持团队的效率。 3、加强队员沟通。 4、接受挑战性的任务。 案例：如何处理团队冲突 粗略地计算一下，你一周之中与多少部门或员工发生过冲突，你都是怎么解决的？ OR 1.合作型行为：一方力图满足对方愿望的行为，越努力满足对方的愿望和要求，合作性也就越强。 2.武断型行为：坚持自己的行为，和别人没有商量的余地。 处理方法： 团队常有的病态： 没有愿景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚 抱怨指责 归罪于外 《抱团打天下》中指出—— * (海量营销管理培训资料下载) * 课程大纲 团队的认知—什么是团队 领导者的认知—领导者的角色与作用 团队的建设—如何建立 团队的管理—如何提高与培养 案例分享—互动 一、团队的认知 什么是团队？ 目标统一、明确分工、各司其职、协同作战、各尽其能。 团队与群体 工作群体 工作团队 个人目标 个人绩效 个体化 随机的或不同的 团队和个人目标 集体和个人绩效 个体的和共同的 相互补充的 目标 协同配合 责任 技能 好团队的七个特征 打造优秀团队—从我做起 想要别人怎样 对待你， 你就怎样对别人 用别人喜欢被 对待的方式 来对待他们 黄金定律 少说抱怨的话，多说宽容的话！ 少说讽刺的话，多说尊重的话！ 少说拒绝的话，多说关怀的话！ 少说命令的话，多说商量的话！ 少说批评的话，多说鼓励的话！ 二、领导者的认知 团队领导者的角色 管家 教练 领队 产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者 人 人力管理 财 时间 业务管理 管家 教练 领队 与团队一起行动，达成团队目标。 授人以渔—达成目标的方法。 团队领导者的职责 工作职责 C-控制 P-计划 O-组织 D-领导 团队领导者要维护谁的利益？ 公司利益 销售员利益 客户利益 团队利益 销售经理利益 作为团队成员，理解领导者的压力吗？？ 决策、计划、组织、评估、控制 拜访、销售、服务 工作范围 教练、领队、管理 具体销售 角色 通过员工 通过自身 工作关系 开发销售团队 开发客户 首要任务 销售经理 销售代表 新思路、方向、路线， 否定过去，并试验 不走样的复制创新工作， 并转化为可操作的程序 在例行工作中创新方法 70% 20% 10% 创新工作 批准方案 提供资源 分析、查找根源， 提出解决方案及需资源 发现，并报告 20% 60% 20% 问题工作 检查终端的符合性 对例行工作的验收 遵守规定 10% 20% 70% 例行工作 决策 传导 执行 类别 三、团队的建设 销售团队的定岗、定职、定员 组织构架 区域型销售组织（苏南/苏中/苏北） 产品型销售组织（终端零售/医院设备） 渠道型销售组织（批发/终端/医院/招标） 四、团队的管理 高效激励 各尽其潜 各尽其能 各尽其才 各尽其长 识别团队成员性格与应对方法 以事为导向 以人为导向 外向型 内省型 表现型 实践型 关怀型 规划型 1、表现型 提供与别人共事的机会 采用幽默新奇的诉求 提供引人注目的机会 让他知道你觉得高兴 活力四射 喜出风头 喜好趣味 乐观外向 通达权变 善于交际 合群友善 标新立异 相处方式 典型特征 2、实践型 提供机会 赋予更多的责任 强调竞争与挑战性 提供资源让其发挥 充分授权 独立自主 成果导向 讲求效率 坦率果断 任务挂帅 掌控机会 竞争性强 强势指挥 相处方式 典型特征 唐僧