“共创”基因打造企业市场独角兽钉钉的秘密.docVIP

“共创”基因打造企业市场独角兽钉钉的秘密 　　杭州西溪湿地北侧，龙章大厦。阿里巴巴的一支创业团队――钉钉在此办公。 　　四楼阳台上，向南俯瞰西溪湿地，近处绿树葱茏，远处群山起伏。这是钉钉负责人无招（本名陈航）经常光顾的地方。 　　“在企业级市场，你知道做产品最大的忌讳是什么吗？” 　　面对《财经天下》周刊记者，无招自问自答，“是躲在办公室里‘YY’。” 　　上线两年时间，钉钉的企业组织数爆发式增长，达到300万家。对于素不擅长做社交的阿里巴巴而言，?@似乎是一个不小的奇迹。 　　钉钉之前，市场上并不缺企业应用的App，但没有一个做到如此规模。钉钉认为能俘获诸多企业的原因在于他们找到了一种独特的产品模式――“共创”。 　　“共创”是无招提出的概念，是指钉钉和企业联合创造，共同发展的模式。为了解企业在经营过程中的沟通协同需求，钉钉会跟踪观察一些企业的生产经营过程，甚至在该企业驻点办公，了解其需求，并将解决方案逐步汇集到钉钉平台上。某种意义上，钉钉并非闭门造车的社交产品，而是和诸多企业深入探讨之后的成果，是“多方企业共创的产品”。 　　在无招看来，这正是企业社交产品和个人社交产品最大的区别所在――研究自己和身边朋友就可以做好个人社交，而想要做好企业社交则必须深入研究企业。 　　2015年1月，钉钉上线时还只是一个强调信息触达效果（可呈现消息已读未读和DING功能）的IM（即时通讯）软件，但4个月后，他们就将邮件、OA（办公自动化）和共享存储装入体内，随后在经历了多家企业的共创后，钉钉持续升级，最终成为一个集沟通和协同于一身的智能移动办公平台。 　　到2016年12月31日，钉钉宣布称覆盖的企业数量已经达到了300万家，包括复星集团、统一企业、长沙远大、朝阳橡胶等著名企业。在他们的外宣资料中，钉钉被称为中国企业社交第一品牌。 　　今年5月9日，钉钉发布了首款共创的办公智能硬件――钉钉M1智能考勤机。这个小巧的圆形打卡机，集成了手机打卡、指纹识别、数据云端处理等功能，可将考勤数据上传到云端的钉钉服务器上，结合员工外出、加班、调休等数据，帮助企业行政部门在钉钉系统中自动核对考勤。以150人规模的企业为例，该考勤机可将行政人员5天的工作缩短到1天完成。 　　虽然钉钉有上述那些大集团用户，但大中小微企业都是钉钉的目标客户。因此他们没有以传统的“用户数”来定义自己的规模，而是选择了“企业组织数”。多位钉钉员工向《财经天下》周刊表达了类似的说法，“个体用户数对于钉钉没有太大意义，我们更在乎企业组织的数量。” “共创”是钉钉负责人无招提出的概念，是指钉钉和企业联合创造，共同发展的模式。 　　长期的共创发展，让钉钉内部形成这种“以企业组织为单位度量成绩”的思维，无招说，正是由于钉钉共创的产品文化，才能赢得企业的信任。 　　2B or not 2B 　　“原本想你们造出机关枪去跟腾讯干仗，打一枪至少见点血。没想到最后拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他们打醒了，回头一口咬掉你们一块肉。”马云曾在内部如此评价来往。 　　来往是阿里巴巴在2013年9月推出的移动即时通讯应用，主打熟人社交，一度是“阿里集团核心级项目”，但在和微信的竞争中落败。 　　马云的这句评价让陶钧“耿耿于怀”了4年。陶钧（本名张毅）现任钉钉副总裁，负责智慧办公项目，他曾是来往的技术人员，直到今天，在接受《财经天下》周刊采访时，他还反复念叨，“我不是造甘蔗棒子的，我也要搞出我们的机关枪。” 　　钉钉团队的创始成员无招、陶钧、天蓬、一岱都曾是来往的一份子，在经历了来往的失败后，他们都憋着一股劲儿。 　　“后来我们想，在社会活动中除了朋友关系以外，还有一个很强的关系是工作关系。”一岱（本名钟兴德）回忆说。最终他们决定在工作关系中寻找新方向，并将该项目命名为“工作圈”。 　　如果将人与人的社交比作2C（面向消费者）的社交的话，那么“工作圈”则像是2B（面向企业）的社交形式，来往在2C领域的折戟，让他们选择进入2B领域去闯荡。 　　2014年4月，无招召集了包括一岱在内的6人团队去走访企业客户，了解他们是否有“企业社交”的需求。当时他们对新方向还没有信心，不知道“工作圈”是否有市场，在数家公司表示“不感兴趣，没有痛点”之后，他们有些丧气。 　　4月的一个下午，他们又一次失落地拜访完企业后，来到杭州黄姑山路的一个小店里吃臭豆腐，一岱突然想起，他一个同学创立的公司就在附近楼上，问无招要不要上去聊聊？ 　　大家抱着“反正很近，上去坐一坐”的想法进入了康帕斯公司。 　　这是一家“卖了十年电脑”的贸易公司，只有80几名员工，因为规模不大，以至于一岱最初将他们排除在“受访企业”之外，他们当时假设的服务对象是“200～300人的企业”。 　　没想到康帕斯的老