商场接洽与活动谈判.pptVIP

另外， power 强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是 “ 货比三家 ” 的初级阶段了，现在流行的是 “ 劵比三家 ” 。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。 THE END! 销售督导培训之—— 服装皮具类 珠宝钟表类 奢侈品牌集团 名表类 精品百货 流行百货 酒店 开业日期 合同期限 面积 合同保底 租金 保证金 扣率 固定费用 （m2） (元) (元、美元) 　 10.12.01-13.11.30 148 389333/月 428267/月 471093/月 58400/月 64240/月 70664/月 74000 (首月货款中退还) 15% 16% 16% 超出月目标,按14%结算，物业费15/平米/月，承担商场优惠9折为限，信用卡手续费1%，首月免抽成，人员管理费200/人，杂费40/平米，后仓20/平方尺/月，大型活动管理费150元/年/平方米,2%广告宣传费,入职手续费185/人，管理费5000/年，积分各半承担，承担专柜电费、承担50%装修费774000元，进场费2000，设备租金300元/月，促销活动8-7折(含8/7)扣率15％，7折以下扣率14％，橱窗3000/月（自2010年开始收取），橱窗安装费800， 商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。 专业术语： 扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点 25% ，管理费 2% ，卫生费 1% 合计 28% 。那么在正常销售的情况下你每销售 100 元就要给商场 28 元，其计算公式如下： 100* （ 25%+2%+1% ） =28???? 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。 回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率 计算公式：〔销售额 - （销售额 * 商场扣点）〕 / 销售额 = 回款率 例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满 400 减 100 元，回款率 70% ，满减部分由商场承担 顾客的利益：等于花 300 元钱可以买到价值 400 元的东西，相当于打 7.5 折 厂家的回款：（ 400-100 ） *70%=210 元 ???? 换算成原价货品的折扣： 210/400=5.25 折 商场抽成：（ 400-100 ） *30%==90 元 满送：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品 满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利 折扣 积分积分一般是指 VIP 卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的 VIP 积分（具体怎 ? 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。 + 1 、满 100 送 50 ，相当于花 100 元现金，买了 150 元商品，即 100/150=6.7 折 如原扣率为 25% ，原利润为 25 元，供应商结算额为 75 元。 参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率 25% 不变，供应商可结 150* （ 1-25% ） =112.5 元，但这 150 元的销售里券占了 50 元，现金只有 100 元，所以商场还要倒贴 12.5 元，这样就亏了。所以要提高扣率。 按 100 元现金，商场保证得 25 元，供应商得 75 元倒推： 75/150=0.5 ，商场扣率要到 50% ，才能保证扣下的 75 元中，除去 50 元的券，商场还有 25 元现金赚。而供应商如果进货价是 5 折，就一分钱没赚，而不打折的话， 150 元的销售，供