超市大宗销售管理作业规范.doc

超市实用指导工具书—顾客服务篇 大宗销售管理 作业规范 北京东方国泰商业顾问有限公司 二零零九年四月 目录 前 言 3 大宗---有效促进销售的好帮手 3 第一章 大宗概述 4 第二章 大宗部经理工作职责 5 第三章 大宗部业务员工作职责 6 第四章 大宗部接待员工作职责 7 第五章 大宗部经理工作流程 8 第六章 大宗部业务员工作流程 11 第七章 大宗部接待员工作流程 13 第八章 常规大宗销售流程 16 第九章 非常规大宗销售作业流程 17 第十章 大宗客户赊销作业流程 18 第十一章 大宗预付款销售作业流程 20 第十二章 大宗销售寄存式提货流程 21 第十三章 大宗销售备货区出货流程 22 第十四章 大宗送货作业流程 23 第十五章 大宗销售毛利控制及变价作业流程 24 第十六章 大宗客户优惠返点申报流程 25 第十七章 储值卡销售管理规范 26 第十八章 大宗业务员薪酬及业绩提成规定 28 第十九章 大宗业务员客户沟通技能培训规范 29 前 言 大宗---有效促进销售的好工具 由于内企业的购物以及节日发放福利的习惯，各大连锁超市企业在临近过节之前或多或少的都会引厂矿企业、机关单位的福利购买而导致销售增长，而且越是顾客络绎不绝、销售业绩看好的连锁超市，越是会出现扎堆式的大宗购买热潮。 由于大宗销售能够迅速的提升连锁超市的销售业绩，同时由于福利品的发放给连锁超市带来的间接宣传作用，大宗销售已经越来越受到连锁超市高层领导的重视，而且纷纷出台一些优惠政策来吸引大宗客户的上门，但是往往由于缺乏系统的规范流程，或是某一个环节或是某一部门的的服务不到位，就有可能造成大宗客户的不满，同时由于缺乏有效的管理，客户也会由于企业间的竞争而出现流失，而客户一旦流失将很难争取回来，因此大宗销售的服务工作尤其重要。 所以本《大宗销售管理作业规范》的应运而生，正是希望能够在大宗销售的系统性、规范性建设方面有所帮助，同时希望能够为大家的工作起到指导的作用。 北京东方国泰商业顾问有限公司 二零零九年四月 第一章 大宗概述 0目的 为明确大宗销售的定义和销售方式，特制定本规定。 0适用范围 公司大宗销售工作。 3. 0工作程序 3.1大宗定义 大宗销售是指超市对大型单位或其它有实力的购买对象，在超市选购商品数量较多、金额较大（一般规定为3000元/次）的商品时进行的交易和服务。是超市提升客单价和来客数的有效途径，也是提升销售业绩和增加经济较益的重要来源。 3.2大宗销售概括 3.2.1执行机构：各门店大宗部，主要负责大宗客户的接待、开发、维系及大宗商品的订货、出货和消费卡、VIP贵宾卡的销售工作。 3.2.2购买对象：主要包括各行业的企事业单位、政府机关、中间批发商等一切有购买能力的单位和个人。 3.3 大宗销售方式 3.3.1 现款购买：客户现场选购大宗商品，现场结款 3.3.2预付定金或预压支票订货：客户预先选定商品、数量，与大宗部洽谈好价格，并按总金额预付定金或预压支票，约定送货时间，货物全部购齐后统一结算。 3.3.3赊销：只针对有良好合作关系的客户。客户选定商品、数量，与大宗部洽谈好价格，由大宗部按约定时间送货，送货后进行结算。 3.3.4 消费卡：客户以现金或支票形式在门店大宗部购买同等金额的有价购物卡，执此卡可在门店购买商品。 3.3.5 VIP贵宾卡：客户以现金或支票形式在门店大宗部购买VIP贵宾卡，执此卡可在我超市购物时享受打折优惠待遇。 3.4 大宗送货规定 3.4.1 处于店铺3公里半径内本市大宗客户可享受免费送货（超过此送货半径的客户如有要求视其购物的数量、金额及毛利情况决定）； 3.4.2 需送货的客户须是一次性购买3000元以上的大宗客户； 3.4.3 大宗客户购买商品必须为非海报促销的商品方可享受免费送货； 3.4.4 符合大宗销售条件的固定配送客户不受此规定限制； 第二章 大宗部经理工作职责 1. 0目的 为明确大宗部经理的工作职责，特制定本规定。 2. 0适用范围 公司大宗部人员。 0工作程序 负责大宗部大宗销售工作的统筹安排及人员管理。 负责重点客户的开发与维系工作，稳定客户群体。 制订年、季、月度大宗销售计划及提升销售的策略，经审核批准后，组织具体实施。 执行上级领导对大宗购物的指示，严格执行大宗购物操作程序，特殊情况必须 上报营运部，经批准后方可执行。 对部门员工的工作进行业务指导与跟进，为公司培养人才。 对大宗业务员表现做出正确评