增员流程与实战技巧—保险公司人力团队组织发展专题早会分享培训模板课件.pptVIP

销售流程与增员流程比较图 寿险价值与人生 我曾经遇到的一个可怜之人 她站在高处准备跳楼，下面是围观的人群…… 古老的智慧 从前有一个年轻人出门去学本事，遇到了一个仙人，仙人先是用手一指一块石头，石头就变成了金子，对年轻人说：“回去吧！这够你活一辈子的了！”。年轻人摇了摇头，仙人以为他嫌少，又用手一指一座山变成了金山，年轻人也摇头不要。仙人觉得很奇怪说：“那你到底要什么啊？”。年轻人说：“我要你点石成金的手指”。 故事启示：有了源，就有了泉！ 检视自身思想 我们从一入行就知道要在寿险行业追求到财富、成功、地位、荣耀，但为何奔波几年下来还是茕茕一身呢？ 你是否做很多工作的出发点仅仅是为了达成激励方案的条件？为此，你也想破了脑壳，甚至歪招。可是几年下来了，你真的富有了吗？ 你是否仅仅是因为增员利益体现慢而宁愿自己展业呢？ 团队给我们带来稳定管理津贴、地位，是财富之源，每月的管理津贴只不过是泉而已；是开源重要还是泉水重要呢？ 结论：团队是下金蛋的鸡，而津贴不过是金蛋而已： 留得金鸡在，财富滚滚来！ 脑筋急转弯 在长江的对岸发现了一座金山，全国各地的人听说后都蜂拥而至。但是，在通往金山的道路上有一条又宽又长的江。江面上无人摆渡也无桥梁，请问您会做何打算呢？ 智慧的做法 那么多人去金山，属于你的会有多少金子，还不如抓住眼前的商机，买条船来摆渡，无论你收多高的摆渡费用，他们都会掏钱，一来一回，你能挣多少钱啊！ 检视自身行为 你是否有去拜访客户而客户不在就转身走了的经历呢？ 你是否有为了签一张单可以忍受七次拒绝而增员一次拒绝后就放弃的举动呢？ 你是否留下过增员的档案为以备后用呢？ 如何实现寿险人生价值 在21世纪，要想获得成功，只有在企业里借用企业的资源发展自己。 寿险公司归根到底是业务单位，不懂得搞业务的主管难以实现价值。 将自己的能力变成团队的能力的人必定将实现自己的价值。 大团队大价值，没有团队价值有限。 做大团队，提升自身能力是唯一通道！ 新增有效十大检查点： 六）唤起行动：准备上岗，购置展业工具 工具备齐，保险容易作 1、 上岗材料。 2、 名片（先印一盒急用，不等公司奖励） 3、 简易计划书（学会用图解说明，逐个消化，切忌一口吃个胖子） 4、 展业夹及相关材料（公司篇/养老篇/医疗篇/意外篇/子女教育篇） 5、 市场调查表：发现需求的调查表/转介绍的调查表/再就业的调查表 ，分期交会使用方法。 6、 投保书，签名笔。 新增有效十大检查点： （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 事前： 会前先召集主任针对有部分主管让新人将一万保费拆为三个月 的现象进行了驳斥，指出了这样的行为只会害了新人，做业务靠的 是激情，这样会让新人下两个月什么都不用做，新人的激情会很快 消失，因此决不能压单，有能力当月转正的还是要鼓励，这样也可 以让新人提前晋升主任，只有晋升才是真正的留存。对此大家达成 了共识，并将在未来统一口径，还是要鼓励有能力的新人当月转正。 事中：师徒会流程 一、告之既得利益。 二、三个产品的讲解。 新增有效十大检查点： （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 三、基本法利益宣导 就转正标准及利益、责任底薪、首佣比例和续期利益四项内容进行了宣导，描绘愿景，有以下几个亮点： 1、在讲解转正利益时用工资的3000标准，保证新人有足够的信心留存下去，而不至于被过高的标准所吓倒。 2、着重对续期利益进行了宣导，为新人描绘了未来的美好前景，让新人意识到留存的重要意义。 3、整个讲解避免了枯燥的说教，而是不断给新人制造悬念，一步步为新人逐步揭开金山的真面目，在极大程度上调动了新人的利益欲望。 （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 (事中：师徒会流程) （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 四、展业技巧的讲解。 在上一步完成后问新人该如何去做单，随即抛出是否听说 保险公司强迫自保件的言论（保险是自己买完骗亲戚，亲戚骗 完骗朋友，朋友骗完就走人），坚决的指出合众不是这样的， 合众绝对不会有强迫业务员自己买保险的做法。而对之前提出 要自己购买保险的一位大姐的提问，答道其想购买完全是自己 对保险的需求，而没有任何其他人的要求。对此进行了反复强 调，使新人放下防备的盔甲。 （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 四、展业技巧的讲解。 向新人强调了做保险的两点原则： 1、? 生人当熟人做，熟人当生人做； 2、? 确实有保险需求，同时有足够的承受能力。 之后就客户接触面谈的方式和技巧进行讲解。 （七）引导新人认识自保件的意义 1、透过师徒恳谈会 五、自保件的引导 在讲