康师傅方便面CRC卡的填写与使用.ppt

* 2、设置安全库存量，进行建议销售 （1）安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）*1.5(系数) 安全库存系数根据不同季节可进行调整（例如旺季系数为：2） （2）安全库存设置应细到单个SKU （3）拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货 （4）建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存。不足整箱时，建议整箱订货 （5）设置安全库存的目的是防止客户缺货发生，从而防止由于缺货造成陈列排面减少 * 桶面红牛安全库存 3月1日拜访客户时库存10箱18桶，并订货5箱。3月8日拜访客户时库存4箱14桶。 安全库存公式： 安全库存=（上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）*1.5 《（10*12+18+5*12）-（4*12+14）》*1.5=204(桶) 计17箱 所以桶面安全库存设定为17箱 桶面红牛建议订货量 安全库存17箱,本次拜访时库存4箱14桶 建议订货量公式: 安全库存量-拜访时的实际库存 17*12-(4*12+14)=142箱(计11箱10桶) 不足整箱时，建议整箱订货,也就是本次订货时建议12箱 使用说明(店型CA店) * 3、了解新品销售的回转状况 （1）通过进、销、存的数据来分析新品回转量 （2）分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较 （3）对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素 （4）对销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或转移到其它店进行销售 * 使用说明(店型CA店) 新品水煮牛肉: 分析水煮牛肉发现铺货后一周内只销售1桶,销量不佳就要进行原因分析: 1、陈列不佳吗？ 2、生动化到位了吗？ 3、价格对吗？ 4、口味不符合消费者吗？ ………… 找出原因并进行改善,若由于销售口味不适合,建议不再订货.同时关注回转,若可能产生临期,需及时进行处理 新品泡椒牛肉: 分析泡椒牛肉发现铺货后一周内销售1箱6桶.销售回转较好,需及时性补货 * 4、在对的通路卖对的品类 （1）在销售记录卡表单里有应售必售品项栏，根据通路企划规定的品类品项进行建议销售，达到在对的通路卖对的产品 （2）在拜访出发前查看CRC卡，了解哪些店的SKU为必售，但当前没有销售。根据了解的信息设定当日推广重点 （3）根据当日推广重点在出发前准备：POP、围幔、插卡、陈列架等物品以及相应的话术 * 使用说明(店型CA店) 通过出发前检查CRC卡发现: 1-通企设定的桶面应销SKU有7个,而截止到3月8日有香菇\鲜虾2个SKU没有销售 2-业务在下一次拜访客户时,就要做好出发前的准备,带好产品图册、广宣等式做好话术准备。拜访客户时进行香菇、鲜虾桶面的建议销售 3-每增加一个口味的销售，就能增加排面、增加销量 4-对应销品项务必达到铺货目标 5-对限售品项，不得议入销售 对的通路卖对的产品 * 5、通过CRC卡，制定铺货率目标 （1）业务根据CRC卡来汇总各品项、口味的铺货率，对新品的口味做看板管理 （2）根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的点数 （3）汇总的铺货率也是通路企划、MS用于制定通路促销案的依据 （4）铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合 * 6、通过CRC卡，提升货架陈列空间 （1）、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红牛第一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做相应记录 （2）、根据我品的SKU数、销额占比，我品的排面占比应不低于SKU占比 （3）、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈列改善动作 （4）、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源支持 * 我品容器面在陈列位、排面占比、红牛第一等方面已达公司要求 1、我品袋面的排面占比较低，需拟定改善目标 2、红牛第一没有达到，需拟定改善目标 使用说明 容器面、袋面均没有陈列架及特殊陈列。根据该店具体情况考虑是否可用杯面挂架等陈列物 * 7、通过CRC卡，帮助客户做销售分析 （建立良好客情） 1、和客户分析他（她）的销售，让其明白生意的成长 2、帮助客户分析其合理的库存结构比例，使客户的资金和仓库产生最大的效益 3、通过销量回转分析，使客户明白货架管理带来的效益 * 四、 CRC的作用 1. 掌握(GRIP) 　1.1 客户进销存状况; 　　1.2 辖区客户分布状况; 　 1.3 辖区资产分布状况; 　 1.4 辖区产品铺货率; 2．掠夺(GRAB) 　2.1 新客户 　2.2 新品项 3．成长(GROWTH) 帮助业务人员最大成长 * 使用CRC的好处-主管 公司主管的运用 公司资产的建立 组织编