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用心呵护新人成长 培训部 2010.07 在寿险行业中，最痛苦的事你知道是什么吗？ ——知道增员的重要性，却不知道如何增员！ 在寿险行业中，最最痛苦的事你知道是什么吗？ ——人增进来了，却没留住！ 人没留住，为什么？ 对行业了解不够，对保险始终不认可？ 销售技能不够？ 缘故市场枯竭？ …… 1、职前培训 课程目标：让新人深入全面地了解寿险、行业、公司，及个人获得成功的要素、方法，帮助新人明确寿险销售是值得终身从事的事业，强烈吸引。顺利报名代理人资格考试。 1、职前培训 绩效目标： LASS测试率100%；25岁以下占比≤20%； 主管/推荐人跟进动作： 1、提前通知准时参训； 2、提前沟通参训注意事项； 3、训中电话沟通参训情况，鼓励关怀为主； 绩效目标：在班活动率≥70%；二转率≥25%；三转率≥60%； 主管/推荐人跟进动作： 1、追踪新人转正，获得最高底薪； 2、检视新人转正差距，制定下一步行动计划，鼓励未转正人员参加转正冲刺班； 3、重点人员家访； 4、制定转正人员下一阶段的收入目标和行动计划； 5、辅导转正新人做好转介绍市场开拓和缘故增员方法和技能（见附件）。 8、新人上岗10-12个月 你相信吗—一个简单动作，营业组的留存效率大大提升 你相信吗—新人生产线帮助你打开一扇新的团队发展之窗 * 分享： 你现在正在做的帮助新人留存的动作有哪些？ 关怀 新人留存 的四项措施 支持 训练 督导 以下动作可以帮助新人留存 还记得主任养成班里面学的吗？ 围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业。 新人留存的措施——关怀 一个好的迎新活动 一个持续的跟进 新人留存的措施——训练 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% LIMRA统计 常用的训练方式？ 角色扮演、陪同拜访 常用的训练方法？ P 准备 E 说明 S 示范 O 观察 S 反馈 心理准备及工具资料准备，重在说明掌握某技能的好处。 解释训练内容，并请学员重复直至说对。 主管做给学员看（示范应尽量逼真，可重复示范）。 请新人演练，老师观察其是否掌握并不断指导，直至掌握（注意记录）。 定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握。 目的一：端正态度 目的二：培养习惯 目的三：建立信心 目的四：迈向成功 多聆听 细心观察 运用记录 适时面谈 针对性解决问题 新人留存的措施——督导 督导即激励与指引下属完成设定的目标。 新人培训期间 新人第一天上班时 新人第一次拜访客户时 新人第一次交单时 发薪或转正时 参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时 思考： 在我们辅导方法和技能尚不成熟之时，如何实现新人留存？ 新人留存的措施——支持 入司（0月） 新人上岗 （1月） 转正冲刺 （1-3月） 技能提升 （4-6月） 技能成熟 （7-9月） 职前2天 （区拓1天） 代理人5－7天 岗前3+1天 衔接10半天 主管辅导 转正冲刺班0.5+N天 转正3天 新人加油站 新人冲锋班2天 上岗前 平安的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识。 上岗后 新人生产线 如何配合新人生产线作支持？ 职前培训 走进平安 俯瞰中国保险业 寿险意义与功用 销售圆“五”曲 预约成功 见证成功 人生定位 智取通行证 了解 选择 发现新人问题，又不会处理的时候，记得及时向主管求助！ 2、代理人培训 绩效目标：代理人通过率≥85%； 主管/推荐人跟进动作： 1、确保新人参训； 2、为参训新人提供代理人考试辅导； 3、鼓励没有过关人员，重新树立信心； 4、训中一次电话，考后一次面谈（见附件）。 课程目标：帮助新人熟练掌握2个平安在售主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售话术，进行产品说明 主顾开拓 销售技能 产品 其他 产品知识入门 分红基础知识 鑫盛 - 鑫盛产说会 - 鑫盛基础知识 万能 - 万能产说会 - 万能基础知识 - 万能考试 经营你的事业 认识金领建议书 投保书的填写 恪尽职业操守 目标与行动 专业化的销售流程 鑫盛快捷入门 - 电话约访 - 销售面谈 - 成交面谈 - 转介绍 万能快捷入门 - 销售面谈 - 成交面谈 寻找准主顾 3、岗前培训 3、岗前培训 注意：岗前培训有效期为2个自然月，开班第一天9：30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班 绩效目标：上岗率≥75%； 主管/推荐人跟进动作： 1、了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励； 2、及时了解训后感受，帮助新