业务、渠道销售及其市场考核量化管理表.docVIP

业务考核方案 方案名称 绩效考核 姓名 市场区域 业务职能范围 ① 客户信息收集与开发，及其产品销售。 ② 归纳归并主要客户需求及文件、推广需求，向市场部进行反馈。 。 序号 KPI指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源 1 销售额/销售量 月/季/年度 考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计 销售部 考核期内销售增长率达 %以上 3 销售计划达成率 销售部 月 5 销售费用预算 销售部 销售部 销售部 考核期内新客户 销售部 新客户实现率=销售部 销售部 每周五下班前提交 销售部 因个人原因而影响整个团队工作的情况销售部 大客户流失数 销售部 考核期内市场拓展计划完成率 销售部 客户验厂数量 销售部 序号 KPI指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 销售额/销售量 % 考核期内销售额/销售量达到 万元 件 2 销售增长率 5% 考核期内销售增长率达 %以上 销售计划达成率 % 考核期内销售计划实现100%以上 5% 当月回款达到多少以上 5 销售费用预算 % 考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上 坏账率 5% 考核期内新产品销售收入达 万元 核心产品销售收入（所占比率） 5% 考核期内直销部利润率达到 %以上 新增客户数量 5% 考核期内新开发大客户数达 家 新客户实现率 5% 考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100% 渠道开发计划实现率 5% 考核期内下属员工技能提升率达 %以上 报告提交 10% 每周五下班前提交 12 团队协作 10% 因个人原因而影响整个团队工作的情况 大客户流失数 5% 大客户流失数 14 市场拓展计划完成率 5% 考核期内市场拓展计划完成率 客户回访率 5% 客户验厂数量 本次考核总得分 考核 指标 说明 1.利润率 2.对客户意见在标准时间内的反馈率 被考核人 考核人 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 13.8 销售人员绩效管理方案方案名称 销售人员绩效管理方案 受控状态 编 号 一、总则 目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。 使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 原则 定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。 年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。 三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度部分内容，其权重分别设置为：工作绩效70%；工作能力20%；工作态度10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表考核 项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工 作 能 力 专业知识 5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识 分析判断能力 5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 沟通能力 5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5% 思比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化