我国寿险营销制度的弊端与改革路径.pdf

第32卷 第 1期 郑 州 航 空 工 业 管 理 学 院学 报 V01．32No．1 2014年 2月 JoumalofZhengzhouInstituteofAeronauticalIndustryManagement Feb．2014 我 国寿险营销制度的弊端与改革路径 胡朝阳，铁 凝 (安阳师范学院人文管理学院，河南 安阳 455000) 摘 要：通过研究我国寿险公司基于KPI指标下的 “基本法”营销制度，发现寿险公司在 高速发展中忽视了顾客和员工的利益而产生了众多弊端；同时探讨了基于寿险市场可持续发 展为 目标的现行营销制度的改革路径，建议政府采取金融约束政策应用于保险专业代理机构 等q-介机构领域，并通过 “租金效应”和 “激励作用”来有效解决信息不完全问题，为规范市场 秩序，重塑行业信心和探索混业经营的可行之路提供现实依据和理论方向。 关键词：寿险KPI；平衡记分卡；金融发展；金融约束；寿险营销制度 中图分类号：F842．6 文献标识码：A 文章编号：1007—9734(2014)01—0083—04 20世纪90年代初期，我国寿险公司开始引进 代理已成为我国寿险销售的主渠道。寿险公司 寿险个人营销制度。在 以增员为基本 目标之一的 对代理人有一套独特的管理制度，被称为 “基本 基本法管理模式下，事实上寿险代理人已经陷入了 法”。 “基本法”主要 内容包括：大规模扩充营销 增员——流失——再增员——再流失这样的困 队伍，“严格”的培训制度，无保障、高激励的人才 境，寿险行业很难招到高素质的寿险代理人。同 机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有 自 时，寿险代理人队伍中出现的短期行为增加了寿险 己的基本法，大同小异。基本思想为：在首要 目 公司的经营风险。寿险代理人制度在我国保险市 标 (首年度保费FYP)确定后，经过 KPI指标分解 场成为推动保险行业发展的强大动力的同时，近年 如下： 来寿险代理市场上暴露的问题也越来越突出，从长 总保费=人均保费 ×人力 =人均产能 ×活 远来看，这些问题严重影响了寿险代理业乃至保险 动率 ×人力=件均保费 ×有效人均件数 ×活动 业整体的发展。我国寿险营销制度弊端的本质原 率 ×人力 因是什么?基于寿险市场实现可持续发展的目标 寿险公司将增员和出单作为发放代理人佣 下，现行营销制度将如何改革? 金、奖励和考核的指标，因此各层保险代理人往 在寿险营销体制改革大幕拉开之际，我们研 往把增员和出单作为首要 目标。保险代理人甚 究我国寿险代理市场的现状和这一现状下深层 至把增员放在首位，因为新增员工往往第一个购 次的原因，同时探讨寿险营销制度的改革路径， 买保险，增员增加到一定的数量，达到一定的个 无论对于加强微观经济主体经营风险的防范，还 人业绩和小组业绩，保险代理人就可 以晋升为 是保持当前形势下我国保险市场的稳定和可持 “业务主任”或 “室主任”；新增加的员工同样如 续发展都具有重要的现实意义和指导意义。 此，也依靠增员各 自成为 “业务主任”或 “室主 任”，而原来的 “业务主任”或 “室主任”就晋升为 一 、 我国寿险代理市场的现状 “业务经理”。这种营销金字塔式的组织管理架 (一)寿险个人代理人 构与利益分配模式，导致各层寿险代理人内部收 目前，寿险公司的销售人员可 以分为两类 ： 入差距非常