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我国保险集团产寿险交叉销售存在问题和优化建议 　　摘要：随着全球金融业集团化经营趋势的深入推进，大力推动集团内部交叉销售已成为国内保险集团的共识。本文试图探析我国保险集团产寿险交叉销售现状及存在的问题，并在此基础上提出优化建议。 关键词：保险集团 产寿险 交叉销售 代理 一、引言 所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互代理合作关系。 进入21世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（Cross-Selling），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。 二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题 （一）对交叉销售的认识不足 对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。 （二）与原有渠道的冲突 产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。主、副业冲突是指营销人员代理产品与其主业产品冲突。客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。 （三）内部考核和激励制度不完善 目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过30%。这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。 （四）人员素质参差不齐和流动性大 在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互代理来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其代理公司的产品。我国目前的保险销售人员整体素质不高，对于交叉销售产品的专业知识不足，加之保险产品种类不断增多、变化复杂，使得产寿险交叉销售开展比较困难。急功近利、缺乏有效的销售激励等问题，也造成业务人员的高流动率，制约了交叉销售的有效发展。 （五）客户数据取得和分析困难 保险行业的客户信息主要以保单形式存在，在保险集团内部的业务系统中，因为客户需要保密、填写信息要素不全以及其他因素导致客户数据不准确。同时不同子公司之间的客户数据库往往是独立的，彼此之间没有建立关联，这种分割的客户数据库也给客户数据的分析带来困扰。 基于电子科技的数据分析技术被广泛用于客户数据分析中，然而保险业的客户信息中许多内容牵涉心理、行为等因素，主观性强，难以量化，这就给数据分析造成困难。 （六）双重征税制度 按照我国相关税收政策规定，保险公司要为其因交叉销售获得的代理佣金缴纳的营业税，保险营销员则需视佣金收人情况额外缴纳营业税。目前多数省份的保险营销员营业税起征点为月营业额3000-5000元，超过起征点，营销员需按全额的5.5%缴纳营业税。通过交叉销售产险与寿险，营销员的平均手续费及佣金收人将超过营业额起征点而被征收较高的营业税。 （七）监管法律缺位 监管法律的缺位增大了交叉销售的风险。从整体经营而言，我国对金融控股公司的全面监管尚未形成统一的规定与法规，而作为金融控股公司，保险集团内部存在的资本重复计算与关联交易等问题均能对集团公司及其子公司的资金充足率及偿付能力产生负面影响，进而影响到交叉销售的长期稳定发展。 三、优化我国保险集团产寿险交叉销售建议 （一）应遵循的原则 交叉销售的核心是资源的共享，因此，我国保险集团产寿险交叉销售一定要坚持资源共享的原则，以客户为中心、市场为导向。此外，要想发挥交叉销售在保险业的作用，必须有国家、监管部门的正确导向。 （二）具体建议 1.认清交叉销售的目的与作用 保险集团应从根本上改变各子公司对交叉销售的认识与理解，使各子公司认清交叉销售的客户份额导向性、开展交叉销售的优势及对自身经营与发展的重要作用，加强对保险集团各级部门及员工的宣传引导工作，使时各部门明确自己在交叉销售的过程中的职责和角色定位，使交叉销售逐渐成为根植于企业营销文化的核心战略思想。 2.激励考核机制业绩化 建立业绩化的激励考核机制是产寿险交叉销售的关键。各保险公司可以制定