试谈蔗糖营销问题.docxVIP

，?，赫斓嘲蛾2001年第1期．j3．试谈蔗糖营销问题罗凯(广饔省徐闻县农业办公搴，徐闻524100)__、随着市场经济的发展，甘蔗糖业已完全进 费群体；③销售渠道的选择，主要销售凝道有 入市场，蔗价和糖价已基本放开厂。在这样的直销、代销、联营、期贷等；固营销组合的建 情况下，蔗糖营销问题显得尤为重要。它不但 立；⑨蔗糖价格的制定。 关系到糖厂的经营，而且关系j}『J甘蔗糖业的发 1．3培训与指导营销人员 展。基于此，笔者拟根据一般的市场营销理论营销人员在蔗糖营销中起着实现营销n的 结台甘蔗特业实际，试谈一下蔗糖营销问题。 的“。用，非常重要必须严格选扦。选择的条件1蔗糖营销管理的内容 主要有：u)政治素质高；④廉洁卷公；g精通 蔗糖营销管理的目的有三：一是通过蔗糖销售业务，包括熟识食糖营养和食糖消费心理 的推销，实现蔗柑的价值；二是通过蔗糖的推与此同时，还要进行±≈训。培训的内容二E要有 销，掌握蔗糖市场动态，反馈给甘蔗糖厂决箢 C、蔗糖市场行情；⑨蔗糖营销业务；③蔗糖营蔷，为新一轮的适销对路产品的巾产打好基础 销纪律， 三是通过为食糖洲费者提供服务，使蔗糖的使 1．4签订与管理营销合同 用价值在蔗糖的淌费过程中得以实现。为实现蔗糖营销合同有二类： ①与代销单位签 以上目的，蔗糖营销必须实行如F内容的瞥埋 订的代销合同：②与联营单位签引的联营合㈣1．J调查和预测蔗糖市场⑨与消费客户签订的销售合旧。蔗糖营销合同内容主安包括：①食糖需求总量和食糖供 管理的土要内嚣有：①营销蔗糖数量、品种、 应能力；②甘蔗糖和甜菜糖对食糖市场的^有 质鼍要求；③交货期；⑧发贷手续；④索赔要@传统食糖市场、新开拓食糖市场和国际食糖 求。 市场状况；d：本地或本厂蔗糖在食糖市场中的 1．5编制销售计划 地位；@食糖细分市场状况，主要包括地区绌 这项工作一般要会同计划、生产、技术、 分、季节细分、文化细分、习惯细分和人口细 财务等部f J进行。编制销售计划的目的是为了 分等食糖细分市场：⑥走私糖和高甜度甜味剂 确定蔗糖的销售量，而要确定计划销售鼍，首 对食糖市场的冲击。 先必须J’解过去时期实际销售量和计划销售量1 2制定市场开拓和销售方针之间的差异以及产生差异的原冈．然后，根据内容主要包括：①营销人员的选派：@推公式，确定盘¨r三项指标：(U计划期蔗糖锄售 销对象的确定，即是或传统食糖市场，或新开 量=计划期蔗糖Iii场容量×计划期本厂或术地 拓市场、或国际食精I、j场，或某些行政区域， 蔗糖市场占有率：∞计划期蔗糖出产量=计划 或某些{自费季节，或菜些文化范围，域某些消期蔗糖销售量一}卜划期初蔗糖结存量+计划期木 万方数据甘蔗糖业2001年第l期蔗糖结存量；③计划期蔗糖销售收入=计划期 市场是否已饱才，还有没有潜力可挖?可挖掘 蔗糖销售量×单位蔗糖价倍。 的潜力究竟有多大?例如，某一地区的蔗糖人 I．6组织蔗糖推销均消费量为6kg／a，能甭再提高到8kg／a，这8— 主要自如下几个内容：①蔗糖的商标与装6=2kg／a就是可挖掘的潜力。②进行市场开发。 璜设计；②广告宣传；④试销、展销；④销售 所谓进行市场开发，就是蔗糖销售能否在原有 网络建立；⑤蔗糖推销；⑥销售信息反馈；⑦ 消费市场的基础上再扩展到其他新的_7『lj费市场 销售策略变更；⑧销售目标实现。包括国外市场，比如，某地生产的食糖在菜些1．7用户服务地区销售，今后若熊在另‘些地监销售就属市 主要是渊查、了解用户对蔗特品种、质量场开发了。⑨进行产品开发所谓进行，。品开 的满意程度和对蔗糖价格的接受程度，以及今发，就是通过生产新的蔗糖品种，占领原有蔗 后对蔗糖消费的新要求。 糖消费市场或新的蔗糖消费市场，譬如，某地1．8分析销售费用与销售成本或某厂过女一直生广：白砂糖并在某些蔗糖消费 分析有两个目的：一足通过分析，得出绎 市场上推销，现在义在继续生产白砂糖的基础 营效益，特别是销售效益；■足经过分析，进上生产出方糖，并在原蔗糖消费市场或新的蔗涉认识那些销售环节是多余的，那些销售费糖消费市场上推销，这就叫产品开发。④牙展用可以减少，从而小断提高销售管理水半。多种经营．所谓开展多种经营，就是甘蔗糖』_2蔗糖市场开拓策略在利用甘蔗生产蔗糖的同时，还利用廿蔗副产 蔗糖市场开拓的目的不外于增加蔗糖的销品生产酒精．甘油等其他综合利川广‘品，以及 售量，其途径也不外于扩大市场范围、增加消 利川糖厂设备、人／J、技术、资金，利川其他 费客户和推销新旧产品．要做到这些，必须采材料生产其他产品。在分析市场机会时，对甘 取相应的策略。 蔗糖厂来说，开展多种经营，也是实现产品推2．1树立科学的lij场观 销、企业刨收的一条有救途径， 要开拓市场，就要认识市场，就要树立科 2．3选择蔗糖的目标市场。学的市场