产品说明会的促成及追 踪—中国人寿保险公司.pptVIP

产品说明会的促成及追踪 产品说明会中的促成因素 被签单氛围所感染而签单 跟随讲师的引导观念，产生的认同 促成时业务员、主管、组训的热情 附加利益的影响 利用产品说明会过程中的所有细节，一切可利用的因素，全力促成！ 专题讲解过程中的观察、配合 观察的重点—观察客户感兴趣的点，以便 促成时有重点地沟通 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的 观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 专题讲解过程中讲师的提示 讲师提示打开资料袋时，配合提示，引导客户选择几个问题 签单仪式开始 一宣布开始即立即促成 保持言行的热情和感染力 利用好投保意向书中的几个问题进行引导 准备好客户具体投保情况的利益演示 充分利用主管、组训的帮助，借力使力 取得下一次见面的机会和时间，便于追踪 参考话术 “xx，怎么样，对我们的这个会议有什么建议吗？听听感觉怎么样？” “还可以，挺好的。” “是啊，这个观念我听的也挺认同的，尤其是讲到……（此处根据会议中观察到的客户感兴趣的点进行说明）的时候，我觉得真是这样的，我们确实要好好规划一下，对吧？” “是啊。” “这个险种正好就是帮我们来解决这些问题的，你觉得购买三万还是五万比较适合您现在的情况？” “我还要再看看。” “当然要再看看了，我也特地帮你看了一下，就您目前的生活状况，最少还需要XX钱来补充你的养老金，您看，这样大致就需要再用X份的***来补足，结合您现在的收入情况，每年交X钱，只要到你X岁时就可以全部交清，等着领钱了，当你X岁时可以领取X X费用（进行险种利益说明，略），您看，我帮您这样的规划合理吗？还有没有什么需要补充的？” “好是挺好，就是交费太高了！” “我是考虑到您将来生活的后备金来帮你设计的，您觉得高可能是因为这个保险的交费年限短的缘故，但是我们总不想等到已经要拿养老金的时候还要承受交费压力吧？当然早点交清，早点受益，生活才不会受到任何影响啊！” “要不我再回去和我爱人商量看看！” “对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，而且在今天投保还有公司的特别回馈，新年了，也要讨个好彩头啊！你看受益人是不是写你爱人的名字？” “那就先写他吧！” “行，我去帮你领礼品啊！” 结束后： “要拿这么多东西不方便的吧，我送你回去吧！” “不用了，没关系的！” “没事儿，反正也方便，正好要是你爱人在家，就帮你一起跟他讲讲这个养老方式。” “他还没回来呢！” “那你看我今天晚上X点，还是明天X点来你们比较方便？” “那就明天吧！” 借力使力 主动邀请并包装主管、组训，帮助自己进行最后的促成。 “可能刚刚我还有些讲得不到位的，这是我们公司的资深主管，如果您还有什么疑问，可以问问他，一定能帮您解决问题！” 产品说明会追踪的对象 当场签单的客户 到场未签单的客户 未到场的客户 追踪的时机 如果下午的会议可以选择晚上去拜访，最迟不能超过会议召开后的两天。 原则：时间安排越紧凑，越有利，要充分 利用好产品说明会的余热 当场签单的客户 寒暄，略 “xx，要过年了，正好趁着年前买了，也算一份新年礼物啊！” “最近还正是因为过年，所以资金比较紧张.而且年前拿钱出去，好像不太好吧！” “怎么会啊，这又不是拿钱出去，这是在转帐生钱啊，年前总要置办年货吧，这也就是一份年货啊，这份年货还能让你的资金保值增值，让你的养老丰富多彩，可谓一举多得！” “最主要的问题是我爱人还不怎么接受！” “你这是在为减轻你们家庭负担考虑啊，可能他对当中的一些收益还有一些疑问，要不，我现在去你家，帮你跟他讲讲具体的情况，他对你那么好，对家庭又那么负责，更加了解后一定会支持你的选择的！” 到场未签单的客户 再一次确认客户不购买的原因 获得下一次见面拜访的机会 未到场的客户 邀约其参加下一次的说明会 取得见面邀约的机会 取得见面的机会是我们销售成功的第一步 * C H I N A L I F E 促成的时机及话术 1。专题讲解过程中的观察、配合 2。专题讲解过程中讲师的提示 3。签单仪式开始 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 * C H I N A L I F E * *