皮阿诺营销实战篇.docVIP

皮阿诺营销实战篇 前言：任何资料90%的内容可能都是“废话”，只有10%才是“精华”。关键是你怎么去熟悉这10%的内容，只要你熟悉并理解了，你就可以“想怎么讲就怎么讲”；你会发现给你的资料内容，那里都是“起点”、那里也都可以“结束”，给顾客介绍起来很轻松自如，很多时候你自己都会觉得产品还有很多内容并没有讲到，顾客就已经“买单”了；所以我们皮阿诺不需要进行教条式讲解，没有必要必须按照课本内容一字一句、一点不漏的灌输给顾客；因此只有你“熟悉”了你才会有“发挥”。 一、问题：为什么需要在3-5 分钟之内让顾客迅速感觉到皮阿诺与其它品牌的不同？ 现在市场品牌众多，而顾客也不可能给我们留下充足的讲解时间，所以顾客刚进店面，营销员就要在在最短的时间内，让顾客感觉到皮阿诺与同行的最大差异化和皮阿诺本身的特点，并让顾客产生对皮阿诺产生浓厚的兴趣。 怎么怎样才能在最短的时间内抓住顾客？（时间尽量控制在5分钟以内）就需要在营销员以自己激情的感染力为基础，在一开始就要用最容易明白，最快捷的语言，将顾客所看到的产品或想要看的产品，清晰的表明出它最大的特点和强调比较同行的差异化（品牌、外观、设计、技术……），语言要从一开始的自然→夸张，循序煽情，逐渐吸引住顾客。 二、皮阿诺与同行的对比 1、同行与皮阿诺的最主要的不同之处 ⑴、全国统一专卖店。 ⑵、采用整体厨房最佳解决方案的法兰西设计，与欧洲同步的经典款式。 ⑶、符合中国厨房文化的使用习惯设计，既“人性”又“实用”，方便又好用。 ⑷、只有皮阿诺自己的品牌，没有二次销售的可能，实现了真正的整体厨房标准，售后服务更方便。 ⑸、实现了高标准的厨电一体化。 ⑹、全国统一整体套装明码报价，价格没有“水分”。 7、采用国际标准的用材，更注重内涵。 8、专注橱柜行业，专一的研发、生产与厨房生活息息相关的整体厨房系列产品。 三、由外至内的讲解流程：外观、设计、功能、报价、售后服务、总结 1、问题：为什么皮阿诺的讲解要进行从外至内的讲解？ 因为一个消费者，在进入皮阿诺专卖店的时候，首先打动他的就是视觉感官，就是皮阿诺产品的整体套型外观和整体套型搭配，所以只要抓住消费者的视觉注意力，才有机会给顾客进行皮阿诺优势性的功能等讲解。 2、皮阿诺现场销售的讲解流程 ⑴、外观 抓住消费者的第一眼的视觉感官，通过词汇对外观的进行包装，提示消费者皮阿诺的外观设计是与欧洲同步的；同时突出皮阿诺橱柜的外观设计，代表的是现在整体厨房的趋势和潮流。 同时外观的讲解好坏，将直接取决于你有没有再往下讲下去的机会（哪怕我们的准备再充分、产品再有特点）。这是带给顾客对皮阿诺橱柜产品的第一印象（皮阿诺橱柜的外观、色彩），就如同我们去买衣服，我们也首先会注重款式一样。另外；只要给顾客留下了好的第一印象，顾客自然挑三拣四的可能也会减少（举例：人与人之间的相处，仪表、打扮、长相、礼仪等）。所以；皮阿诺在现场的营销讲解中，外观讲解很重要，这也是销售的开始。 ⑵、设计 也就是厨房的格局方案，通过店面产品这种格局方案来提出各种格局方案的特点。带给 消费者联想，从而让消费者以家庭的实际格局与皮阿诺专卖店现场产品格局进行参照。再通过皮阿诺以使用者为中心的设计方案，给消费者印象，只有在皮阿诺才能解决针对不同格局情况下的最佳整体厨房解决方案。（提示：同行好看不好用、不实用；皮阿诺是最终带给消费者既好看又好用又使用的最佳整体厨房解决方案——给消费者“整体厨房没有最好，只有最适合的”。） ⑶、功能 结合使用者在厨房的生活常识和使用习惯，来提出顾虑、再打消顾虑，树立标准。强调：合理的布局和设计之后，功能在整体厨房当中体现的重要性和实用性（举例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉篮等）。 ⑷、报价 皮阿诺是目前橱柜行业内唯一的一家全国统一报价、明码标价并以专卖点方式进行销售的整体厨房品牌。 ⑸、售后服务 首先售后服务是每个消费者在购买产品之前最关心的问题，所以售后服务的阐述好不好、是否到位，也是消费者能否购买皮阿诺产品的关键。要通过对产品的工艺、品质的讲解，去结合售后服务的标准进行讲解。（例如：讲解欧洲标准18MM柜身和中国标准16MM柜身对比时，主动提出皮阿诺橱柜确保10年不会变形。） 并且，要提示皮阿诺品牌在产品统一后，提出的一体化统一售后服务。（举例：如台面部分讲解，很多品牌都是采用杜邦、三星、LG等其它品牌的台面，会造成售后服务效率低下的现象和可能造成的售后服务相互推委现象。） ⑹、总结 通过这种由外至内、由浅至深的介绍，从而带给消费者对皮阿诺品牌、到产品、到服务的深刻印象，体现出皮阿诺与同行的差异化。 四、接近顾客引入话题的方式 1、现场话题的引入——多种开场白接近顾客，根据现场的顾客的不同反映和实际情况进行引入。 ⑴、热情随和 您好！欢迎光临，这里是皮阿