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推销计划 wjz 推销计划的作用和类型 推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。 推销计划的含义 推销目标的具体实施方案，是指导推销活动的依据，是销售管理的重要内容 推销是艺术，用不着计划？ 成功是计划出来的 计划的内容 推销目标 拜访路线 洽谈要点 推销策略和技巧 访问日程安排 推销目标 每一次推销访问都应有明确的目标 目标是递进的，逐步接近成功 拜访路线 重点拜访的顾客和一般拜访的顾客，某一地区的顾客和某一行业的顾客。 反应热烈的顾客，反应温和的顾客，无反应的顾客和反应冷淡的顾客。 重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。 采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。 拜访路线 与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行针对性的拜访和推销。 再根据顾客的地址和方位设计出最有效的 推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最少的时间，最高的效率完成推销目标。 洽谈要点 确定推销洽谈要点的作用就是说服顾客，引导顾客，刺激顾客完成购买。能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就会大大增加。 。 推销计划的类型 1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划 推销计划程序 一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标 。 直 接 目 标 格兰仕处长工作总结及计划 个人推销计划的编制程序 个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 对潜在客户的情况调查 客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户的家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限 制定推销计划（5种常见的表格） 鱼刺图 ：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。 制订销售计划的主要程序 推销计划原则 具体化原则 务实性原则 动态性原则 顺序性原则 年度计划表 目标医院全年指标 分医院 目标医院全年指标 分产品 医院关键信息纪录 医院其他重要信息 1、 2、 3、 4、 5、 第一周期指标 第一周期目标 一月指标 一月工作行程安排 一月工作重点纪录 1、 2、 3、 4、 5、 6、 主任、代表一月工作计划 月总结评估 1、个人评估： 本月专业拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它： 2、主任评估 本月专业拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它： 3、大区经理评估： 本月拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它： 目标医生数 呼吸科 骨科 儿科 消化科 等 门诊量 全年西药量 医院名称 产品2 产品1 总金额 完成率 实际完成 指标 3 2 1 结果 目标 根据自己区域情况填写 合计 产品2 产品1 完成率 实际完成 计划完成 指标 产品 周六 周五 周四 周三 周二 周一 周日 备注 评估 （月终） 费用 人数 活动形式 目标 产品 医院 科室 日期 总计：活动次数： 费用： 人数： 人均费用： 投入产出比： 将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 销售目标 在2006年11月30日