郑喜宁销售六步骤.ppt

* * “三个一分钟”界定顾客类型 主导型 创新型 分析型 融合型 理智型 冲动型 精打细算型 无主见型 * 主导型顾客 特征： ◎喜欢自己做主， 决断，爽快，冷漠。 ◎期望别人同意她 的观点。 ◎希望支配一切，对 选择及服务有要求。 ◎不愿意接受别人的 推荐。 观察： ◎面容较冷酷，充满 自信。 ◎与人保持距离。 （店员及其他客人） ◎较少回应。 ◎言谈时，语气较死 板及命令式的口吻。 应对策略： ◎在适当的时候进行 招呼。 ◎不要与顾客“硬碰” ◎听从指示，不要太 多建议。 ◎介绍货品让其自己 选择。 ◎不要催促。 * 创新型顾客 特征： ◎具潮流触觉， 新潮及追求独特。 ◎喜欢分享， 追求潮流。 ◎热爱流行品牌， 喜爱新产品。 ◎不太在意货品价格。 观察： ◎衣着入时， 具有时尚元素。 ◎携带或使用最新， 最时兴用品。 ◎注意仪表。 （发型，配饰等） ◎注意店内的宣传海报 （言谈时表情较丰富） 应对策略： ◎介绍新产品及其 与别不同之处。 ◎表现你的冲劲与 狂热。 ◎说话要有趣味性。 ◎交换潮流意见并 尊重他。 * 融合型顾客 特征： ◎随和，友善， 关怀别人。 ◎友善的要求协助。 ◎喜欢获得关注及 细心服务。 ◎喜欢与人分享自己 的开心事。 观察： ◎较为亲切 ◎较近距离 ◎易有反应 ◎当言谈时很容易 提及身边的人 ◎当言谈时会留心 听别人讲述 应对策略： ◎介绍新产品及其 与别不同之处。 ◎表现你的冲劲与 狂热。 ◎说话要有趣味性。 ◎交换潮流意见并 尊重他。 * 分析型顾客 特征： ◎精打细算，要求物 有所值；详细了解产 品特性、优点及好处。 ◎信任经验及专业意见。 ◎要求详细资料， 关注所付出的价钱。 ◎深入提问，需要多 点时间做出购买决定。 观察： ◎先看价钱牌 ◎刻意找特价货品 ◎细心阅读资料 ◎需较多时间思考及 响应 （言谈时留心倾听） 应对策略： ◎强调产品物有所值。 ◎FAB法则详细介绍 产品好处。 ◎解说服务要有耐心。 ◎产品知识准确 * 任何问题都只会得到两个答案：YES 或NO 第三步：询问顾客需求 开放式询问：先生您今天选什么？ 封闭式询问：先生您今天选择外 套还是毛衣？ * 询问后销售引导话术 顾问：先生您选择外套还是毛衣？ 顾客：今天想看看外套！ 顾问：那太好了，昨天刚到几款猎影迷踪系列的茄克，风格时尚，潮派，我感觉特别适合您的气质，您要不要先看看？ 顾客：好的，在那里？ 顾问：您这边请！猎影迷踪这个系列是我们今年刚推出的主题，顾客反映特别好，他主要是追随国际潮流的军旅风，雅痞且有型，我认为这个款式特别适合您，您先看看！ 顾客：这个还不如那个款呢！ 顾问：是吗？先生肯定对穿衣有自己的研究，不如这样，您按照自己的习惯搭配一套，我以专业角度为您搭配一套，您对比一下看看更喜欢那套，您看可以吗？ 顾客：好吧！ YES型顾客话术推荐 引起兴趣 突出主题 * 顾问：先生您选择外套还是毛衣？ 顾客：我随便看看！ 顾问：好的！先生您先看看，我们这里有红茶，咖啡和果汁，您喝点什么，我为您准备一下？ 顾客：不用了，谢谢！ 顾问：您太客气了，这是我们应该做的，那为您准备一杯红茶吧，暖胃提神，您先自己看，我马上过来。 NO型顾客话术推荐 询问后销售引导话术 加强亲和 促成好感 * 第四步：配装销售 快 准 沟通技巧 一快：配装反应快 二快：取货速度快 三快：帮穿服务快 一准：尺码要看准 二准：配装要拿准 一赞：赞美要真诚 二听：听取要耐心 三说：介绍要专业 * 配装技巧： 把握产品界定顾客 主题界定 面料版型界定 潮流时尚 商务休闲 高档正装 ·穿越时刻 创逸系列 ·新光破晓 华尔街蔓延 ·佛罗伦萨 意大利套西 * 第五步：消除客户异议 顾客异议汇总 消费能力 物有所值 价格 色彩前卫 参照对比 不宜打理 面料特征 修身版型 宽松无型 不尽人意 大胆新颖 颜色 面料 版型 配装 * 顾客：这个怎么这么贵啊？ 顾问：价格很重要，这个我深有体会，但是同比其它家的产品，我们无论从面料还是设计都是更具生命力的，穿着品质与配装效果您现在一定深有体会。就像苹果手机，那么贵却有很畅销，我坚信您选择我们家的产品不会后悔！ 顾客：能打折吗？不打折不买了！ 顾问：先生我很理解您想打折不是因为省那一点钱，而是心理有个安慰，现在各个品牌频繁打折，您对价格有顾虑我非常理解。但是您尽管放心，我们劲霸第一产品不打折，不会出现产品贬值的现象；第二我们始终相