东莞御花苑豪华别墅推广方案.docVIP

御花苑销售建议 及2-5区销售方案 御花苑市场部 2006年2月 目 录 一、认购及认筹情况分析 二、销售难点及问题分析 三、销售针对建议 四、推广策略及安排 一、认购及认筹情况分析 独立别墅认购情况 项目 已售 未售 备注 套数 11套 7套 18 栋号 2/3/8/9/10/11/12/14/17/18 1/5/6/7/13/16 总面积（㎡） 5259.96 3306.17 未计1号楼王 总金额61362800 均价 13095（折后） 18560（折前） 待售别墅情况说明： 4/5/6/7号别墅：该4栋别墅均为首排临湖别墅（1套A型，3套B型），景观最优，最受意向客户青睐。由于开售时定价较客户预期值高，导致原本打算首排别墅的客户，一部分分流购买第二排临湖别墅。在销售人员在争取其他意向客户的过程中，该4栋别墅售价上调，客户面对较为突然的提价行为，产生了放弃或观望心态。 13/16号别墅：别墅客户均以能否看到湖景作为评判别墅价值的主要指标。此2栋别别墅看不到湖景，但在售价上与第二排湖景别墅相若，客户对其价值的认同度不高。加上支撑这两幢别墅售价的50M景观带无实景展示，客户信心不足，目前销售难度较大。 空中别墅认筹情况 截至今日，空中别墅共认筹92个。总结认筹情况如下： 八成以上客户在意向单位的选择上有景观要求；24/25/26栋的意向客户比例最高。接受无景观条件的客户数量仅为3个。 在意向单价统计上，1个客户接受7000元/㎡的价格，2个接受6500元/㎡的价格，其余均表示为6000元/㎡以下价格；在意向总价统计中，仅有12个客户能接受200万元总价，最高接受总价为300万元（1个，表明接受总价150-300万元）；有12个客户未表明意向价格。 总体而言，认筹客户接受在总价150万元左右（单价6400元/㎡左右）购买2-5区有景观有空中别墅。考虑到客户在意向价格的填写上存在保留心理，即使在此价格上浮30%，依然与御花苑的同类单位的目标售价230-330万元有较大差距。 从目前认筹情况来看，客户对空中别墅的心理价位与销售价格偏差较大，需针对问题加以改善，否则难以获得理想的解筹效果。 销售难点及问题分析 御花苑地理位置优越，自然环境及景观资源稀世难求，如诗如画的山水意境带来至高的居住环境，2-5区别墅区位处御花苑最佳位置，靠山面水，依山而建，景观享受极佳。售价位居东莞别墅物业的最高水平亦当之无愧。但从目前销售条件看，2-5区别墅及空中别墅均存在一定的销售难度，主要原因包括： 客户难以实地感受景观，对项目价值的认同度降低 2-5区的景观条件是支撑其售价的重要因素，如能让客户至现场充分感受景观，能大大增强其购买欲望，对促进销售相当有利。特别是空中别墅单位，售价与东莞联排或别墅的售价相若，景观条件的展示对说服客户购买显得至为重要。 由于御花苑2-5区在销售前未对看楼通道进行合理规划，不能为客户提供基本的看楼服务。目前客户至现场看楼需至施工通道到达，施工场地道路坑洼不平，施工物料杂乱摆放，现场尘土飞扬，工地卫生条件差，这些均大大影响客户的看楼欲望及心情，项目的形象也大受影响；另外，工地运输车辆也给使客户看楼的安全性受到影响。由于发展商未能为客户提供良好的实地参观服务，而影响了项目真实价值的体现，从而造成客户的流失是相当可惜的。 现场环境展示效果不佳，对客户吸引力不足 现场环境展示是提高成交率和吸引客户的重要亮点是开盘准备工作的重点。销售针对建议 重视项目整体包装，提升项目整体形象 甄选一家设计水平优秀的广告公司，对项目进行整体VI设计和包装，强化项目定位，提升项目整体形象。包装重点包括： 售楼处：进行全面整体形象及氛围包装、改善功能分区及不合理设计、外墙清洁及粉刷。让客户从细节上感受到开发商对其尊贵身份的尊重，感受到御花苑的豪宅身份。 外围：建议于售楼处外围设置大型路牌及灯杆旗广告，吸引附近及来往客户的关注，扩大项目知名度。 工地：设置工地围板广告，强化项目卖点，各楼加设统一标志，方便客户加深客户印象；设置看楼通道、示范单位导示及安全温馨提示。 环境包装： 重点改善环湖路、一期小区环境等细节上的不足，让客户从一期小区的建设中获得信心。建议公司组织内部看楼团，对现场有问题的地方提出意见，尽快加以改进。 加快示范单位及现场实景展示进度，增强客户现场认同感 加强客户实地体验，才能有效印证2-5区别墅价值，因此工程部需积极配合，做好观景层、示范单位及景观环境展示工作，现场工作到位后再进行全面推广： 时间 建议开放单位 要 求 作用 3/3前 空中别墅19# 保障看楼通道平整，完成1户标准层单位隔墙，展示户型结构；4/5层拆除防护网，让客户实地感受景观；做好现场环境清洁及安全防护工作 配合空