工程机械代理商分支机构管控模式设计.pdfVIP

管 理 案例 Management 工程机械代理商 分支机构管控模式设计 ■■北京正略钧策企业管理咨询有限公司■■陈　琦■陈亚宁■黎文科 工程机械代理商情况概述 而分权则小。对于产品业务种类较多 理技能。从实践经验看，集权模式 我国工程机械行业近20年的迅猛 的大型代理商，在集权和分权模式 比较适合业务模式尚未成熟、管理 发展，行业快速成长，已成为门类齐 下，均可以按产品设置事业单元，进 人员能力暂不具备的组织。集权式 全、规模庞大的国家支柱产业，年销 行专业化管理。而职能部门也可以共 管控模式下的公司结构和职能部门 售额已经突破3 000亿元。销售模式 享，既提高了效率，也降低了成本。 的管控关系如图1和表1。 也从单一的自建销售渠道，向代理模 1.集权式管控模式 2.分权式管控模式 式转变。尤其是在土石方机械领域， 集 权 模 式 的 主 要 优 点 是 可 以 分权模式的主要优点是可以充分 代理模式应用广泛。 充分利用总部的管理经验和资源， 发挥分支机构的自主性，调动分支机 作为制造商的渠道，工程机械代 帮助、指导分支机构有效地开展工 构管理者的积极性和创造性，但对分 理商承担了市场、销售、服务及配件 作 ， 但 它 也 限 制 了 分 支 机 构 的 管 支机构的管理者要求高，不仅要精通 等诸多职能。结合制造商的品牌和产 理自主性，遏制了分支机构管理人 销售，还要熟悉服务、配件等业务工 品，为用户提供产品和增值服务。与 员的创造性。同时由于分支机构管 作，同时还要有一定的管理技能和良 实力雄厚、职能齐全、管理规范的制 理者只对其他业务有较小的协管职 好的沟通能力。从实践经验看，分权 造商不同，很多代理商都是个体户起 能，也不利于培养其全面的业务管 模式比较适合业务模式成熟、管理人 步，长于业务。经过几年的发展，公 司发展到一定规模，开始在总部外设 共享职能部门 总经理 立办事处。这样虽然更贴近客户，缩 小了服务半径，但同时也要实现总部 市场部 A产品事业单元 B产品事业单元 对办事处的有效管控，如业务可控、 销售 大修厂 销售部 售后部 配件部 销售 销售部 售后部 配件部 回访中心 风险可控和绩效可控等。如何管理在 管理部 管理部 外的办事处，是工程机械代理商普遍 财务部 A产品销售 面临的问题。 分 债权部 A产品售后 支 出纳 A产品配件 分支机构管控模式对比 人力资