小区,我的销售主场 某家居领导品牌小区抢量实战全攻略.doc

小区,我的销售主场 某家居领导品牌小区抢量实战全攻略 　　目　录 　　第 1 页 　　第 2 页 　　商场如战场。对大多数与消费者直接相关的快速和耐用消费品厂家和经销商而言，坐店销售已经是“过去式”，坐店销售很多时候代表着“坐以待毙”。厂家和经销商必须走出店面，主动出击，在顾客的“生活终端”，而不是卖场终端，对消费者进行主动拦截，实现销售。对大多数家居耐用消费品牌来讲，新交工小区成为众多商家的“必争之地”。对众多家居类的消费品牌而言，突破新交工小区是市场快速上量的关键，更是抢占市场占有率的重要途径。 　　如何突破新交工小区，让小区成为厂家和经销商终端人员的“销售主场”，并取得主场的胜利，下面的小区抢量实战全攻略之五步曲会揭开小区商战的神秘面纱，给予广大终端一线人员主场“亮剑”，小区获胜的“必杀技”！ 　　以下以MBA案例教学的方法，来全面揭示小区抢量实战的全攻略，让终端一线人员做到在战争中学习战争，在大海里学会游泳！ 　　一、如何进驻目标小区 　　面对小区的“门难进，脸难看，话难听”等种种障碍，顺利巧妙地成功进驻，就完成了小区突破的第一步。 　　进驻方法： 　　◆投其所好，买通小区物业进驻 　　◆避重就轻，借力联合家电品牌进驻 　　◆“山不过来我过去”，一对一上门，带客户进店 　　实战案例一 　　公关物业投其所好　“买通”物业进小区 　　05年11月，山西运城禹香苑新城刚交工了一期工程，经销商抢在竞争对手之前，与物业沟通，交付了一定的进驻费用，协调好进驻事宜。小区促销队在小区内的路口处，摆上样机、展板、易拉宝，还挂起条幅。对来看房的人发放资料。由于正处冬季，看房的人不多，但队员仍然坚持一直盯下去，把资料从门缝里塞进去，只要用户来看房，首先就会看到XX的促销信息。队员又进一步做通了物业的工作，让保安随时提供业主看房和入住信息，使队员在第一时间内得到信息，从而快速上门促销。 　　点评：进驻小区要快，先于竞争对手抢占先机；更要舍得投入，盯住物业搞好关第，使进驻小区畅通无阻。 　　实战案例二 　　避重就轻，借力大品牌进驻小区 　　武汉地域广阔人口众多，经济水平相对较高，是XXX发展非常有潜力的市场。经销商崔学君尤其看重网络的重要性，他进驻高档小区所用高招令人叫绝。 　　武汉有很多高档小区不允许XXX进入，这让经销商崔经理颇伤脑筋。后来他发现，小区虽然不让XXX进去，但是却让空调等家电厂家进去，其中就有海尔空调。于是，崔经理借力海尔，经过多次沟通与洽谈，与海尔空调方面的负责人达成了协议，海尔让出一块地方来给XX，由XX付给海尔一定的租赁费；至于物业方面，由海尔出面与其交涉，这样对双方都有利。就这样，崔经理联合海尔连续打进了五六个高档小区。 　　点评：物业不让进，就寻找允许进入的其他品牌并司机借力进入，只要第一步完成了，余下的公关物业、买断小区就顺理成章了。 　　实战案例三 　　服务车流动宣传进小区 　　西安张经理在盯住东江花园小区后，发现存在两点困难。第一，小区是商品房，住户零散达不成集体安装意向；第二，小区物业拒绝商业展示进入小区。小区一共有269户，面对这样有市场潜力的小区，怎么才能进得去呢？ 　　起初，他与办事处做了好几个进驻方案，结果都因为物业的阻挠而无法实施。后来，张经理一拍脑门，计上心来，干脆把样机放在做服务的大篷车上，直接开到小区，以服务的名义在小区内做流动宣传。张经理安排好人员、车辆，第二天就实施了。这样做的效果还真不错，服务车选择在早上、中午和晚上在小区内流动宣传，样机一直摆在车上，前来咨询的居民每次都把服务车围住。直销员对咨询的居民发资料，并以XX是行业内三冠王的品牌优势大力宣传。这样宣传了几天，预订的用户就达到近十家。在小区里销售局面一打开，XX进入小区已经势不可挡，张经理趁机进一步做物业的工作，居民也纷纷要求XX能到现场做展示，以便于他们选择机型。物业没想到XXXXX这么受欢迎，被这种气氛感染，就允许了XX进入小区搞活动。 　　这样，张经理就顺利的进入到小区，放开手脚搞起了活动。通过大家共同努力，不到一个礼拜，东江花园已经安装了近20台。 　　点评：转换思维想办法，就会有意想不到的收获，想办法接近“上帝”，并让其对我们产品形成购买之势，那物业自然服从“上帝”的意愿，XXXXX就得以进入了。 　　实战案例四 　　“一对一”上门　带客户进店 　　山西运城闫经理在进入春沐园小区时，无论怎么做工作，小区里就是不让做展示。针对这种情况，小区促销队想了个办法，增加人员，乘服务车到小区，分组上门“一对一”的讲解。一户不落地做工作，并极力说服客户到店里去看看产品，挑选适合他们的机型。服务车在小区楼下专门接送客户，忙的时候，一辆车不够，就加派一辆。这种“一对一”的促销很有效果，据闫经理说，这样接去店里的客户99%的都能定下。在这个