浅析房地产企业顾客关系营销策略.pdfVIP

嘉兴学院学报 V01．19No．4 2007．7 ·80· 如MmoZ旷五似i昭‰如e瑙毋 浅析房地产企业顾客关系营销策略 蒋定福，翁胜斌 (嘉兴学院管理学院，浙江嘉兴314001) 摘要：该文在对房地产企业营销现状进行分析的基础上，探讨了房地产企业实施顾客关系营销的策 略．并提出了实施中需要突破的几个关键。 关键词：房地产企业；顾客关系营销；策略中圈分类号：F293．35 Cllst伽4er in胁l更鼬te E】【pla蚰ti∞0fMarketingSt均te科of lMa廿。聃hip Enterpdse JIANG Ding—fu，WENGSheng—bin 0f 314001) (SchoolMaIlagemem。Ji戚ngUniVers蛔。Ji疵ng，ZhejiaIlg thestatu8oft11e inrealestate elaboratesthe Abstract：Throughanalyzing quo marketing enterprises，thispaper 0fcustomer tIle and forwardafew inthe marketingstrategy relationshipimplementedby enterp矗sesputs keys imple- tlle memati∞0f s协ltegy． es诅te Keywords：real enterpIise；custormr—relationship姗酞e6ng；strate留 文献标识码：A． 文章编号：1008—6781(2007)04—0080—04 近几年我国房地产价格一路上涨，房地产市场持续升温，在一片‘‘房地产泡沫”的质疑声中，国务院、国土资 源部、建设部及中国人民银行等相继出台了一系列严控市场过热的金融政策和土地政策。在资金紧缩、土地供应受 限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约下，房地产企业如何在困境中求生存，从关系营销的角度看，房地产营 销涉及到众多的利益相关者，其中赢得顾客的忠诚，追求利润最大化是企业生存的目的，因此企业必须有效地运用顾 客关系营销策略。 一、房地产企业营销的现状分析 房地产从20世纪90年代初到现在已经历了十多年的发展历程，然而在这十多年里房地产企业依然沿袭着传统的 房地产开发经营模式。这种开发经营模式在房地产业刚刚兴起、商品房供不应求的卖方市场条件下，是适应当时房地 产业实际情况的，为我国的房地产业的发展做出了很大贡献。但经过十多年快速发展，我国商品房的买方市场已初步 形成，在供大于求的情况下，房地产业传统开发经营模式的弊端也就逐渐显现出来。… 首先，传统的开发经营模式需要开发商具有较高的专业水平和较强的操盘经验，要使开发出的房产适销对路难度 很大。开发商很难对房产的流行趋势作出正确的判断，只能按照目前的市场趋势作出预测。当开发商根据预测设计的 房子盖好时，市场流行趋势可能发生了变化，使开发商陷入销售困难的境地，造成商品房空置，从而导致投资失败。 其次，传统的开发经营模式浪费了大量潜在客户资源。通过房地产开发商不惜巨资的广告或展销活动，大量的潜 在客户被吸引过来。然而据统计，在来访咨询的大量潜在客户中，平均成交率仅为10％，在电脑被广泛应用于商业 活动的今天，剩下的90％真实可靠、宝贵的潜