谈判与推销技巧史上最全复习题及答案1.doc

《商务谈判与推销技巧》复习题 一. 单选 1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D ) A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围 2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧 3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C ) A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A ) A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问 7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B ) A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C ) A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B ) A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A ) A. 必须达到的基本目标。B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B ) A. 变化协议主体。B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D ) A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分 14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A ) A. 双方必须是自然人 B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力 D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B ) A. 社交礼仪知识要丰富B. 知识面要宽，专业知识要深 C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富 16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A ) A. 提出合情合理的建议B. 巧捕良机C. 保证承诺D.“激将式”方法 17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B ) A. 整体目的性B. 长期稳定性C. 适应市场变化的应变性D. 强烈的针对性 18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B ) A. 人的需要B. 人的情感C. 人的动机D. 人的主观作用 19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D ) A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D. 第四种情况：没有分歧。 20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C ) 认真分析对方提出的问题、冷静回答B. 尊重对方的观点、简明扼要 C. 坦诚回答对方的提问 D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问 21. 推销员推销过程的实质是 ( D ) A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C ) A. 企业知识、市场知识B. 商品知识、顾客知识C. 公共关系知识D. 经济法律知识 23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D ) A. 场地设计B. 包装装