立白-沟通与谈判技巧培训-谈判技巧 CEPEB.pptVIP

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欢迎参加 重点零售客户管理 谈判技巧培训 课程安排 第一单元: 重点零售客户管理概述 第二单元: 了解重点零售客户的职能部门 第三单元: 重点零售客户介绍 第四单元: 重点零售客户管理 第五单元: 对重点零售客户的销售与谈判 技巧 重点零售客户管理的目标 陈列100% 分销所有的SKUs 优秀的店面陈列和管理 保持领先的销售份额 获得合理的利润 建立与他们良好的合作关系 销售谈判技巧的重要性 销售与谈判技巧是我们达到重点零售客户管理目标的核心技能 课程目标 掌握专业规范的销售流程 练习运用相关的销售技巧 了解销售与谈判的联系与区别 掌握谈判的时机和知道如何从销售转入到谈判 学会运用谈判的四种策略来解决谈判的分歧 能够有效地准备和与客户进行谈判 练习使用相关的谈判技巧 提升个人的销售、谈判能力和建立与客户更良好的合作关系 课程内容 核心销售技能 专业谈判技巧 课程内容 核心销售技能 专业谈判技巧 销售的实际案例 案例:某连锁超市,每月销售立白洗洁精3万,其中65%为2kg洗洁精。现在临近“五一”,你准备搞一个对2kg的促销,时间为一个月,促销方式是降价,正常零售价为12.8元,促销价10.8元,他们目前的进价为11.4元,预期可以带来50%的生意增长。我们可以提供每桶1.0元的促销折扣,同时提供一名理货员驻店协助销售和理货,我们希望客户提供堆头位置和接受这个促销方案。 请准备一个销售介绍。 销售的金科玉率 客户是基于“需求”才会购买 满足需求的销售过程 满足需求的销售过程 开场白 目的: 与客户就拜访中将要讨论内容和达成的事项达成共识 技巧: 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场白的技巧 推出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 提高清晰的方向 让客户明白整个会谈的安排 增强客户对会谈的兴趣和投入程度 取得客户的承诺 表示对客户的尊重 让客户补充他的想法 实践练习 - 开场白 选定一位你将会在培训完后会见的客户。请写下你在拜访中将会使用的开场白。记着要: 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 时间:10分钟 满足需求的销售过程 了解需求 需求的层次 识别客户的需求 提问的方向 提问的方式 需求的层次 表面的需求 增加销量 提高利润 降低成本 推出各种费用要求 增加周转率 提高平均地效 增强知名度 需求背后的需求 财务 效率 形象 影响零售商利润的主要变量 识别客户的需求 客户表达需求的信号 “我需求……” “我要……” “我希望……” “……这非常重要……” “我们正在找……” “我们对……很感兴趣。” “我们的目的是……” 提问的方向 了解客户的情形和环境, 发掘他们的需求 开放式提问: 鼓励自由回答 限制式提问: 把回答限制于: 是或否 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 提问的例子 开放式提问 “你有什么期望?” “对你来说重要的是什么?” “那是什么意思?” “告诉我更多些…?” “那为什么?” “那为什么重要?” 限制式提问 “你这样说是……,对吗?” “你……是否重要?” 提问的练习 你准备向一家商场卖进珍亮牙膏 请写下你准备提问的问题 时间5分钟 灵活地运用提问 使用开放式提问 搜集有关客户情形和环境的资料; 发掘需求; 鼓励客户详细介绍他/她所提到的话题。 使用限制式提问 获得有关客户情形和环境或需求的具体资料; 确定你对客户所讲的有正确的理解; 确定客户有某一个需求。 满足需求的销售过程 提出建议 目的 帮助客户清楚了解你的建议 原则 简单、清晰和准确 满足需要和抓住机会 建议行动 满足需求的销售过程 说服 目的 核心 技巧 说服 目的 帮助客户了解:你所提供的产品/服务如何能满足他/她的需求 说服的核心 判断:特征与利益 釉料全部进口,用高达1200度的温度烧制而成; 长时间保持光洁如新,易于清洁,您不必每天花上那么多时间清洁浴室了; 保证出水圆润、柔滑,使你手感倍佳; 欧洲古典主义风格的款式的烧花花色; 让您家浴室装饰,新颖突出,与众不同; 三大国内外技术认证 ,包括英国ISO9002认证,澳洲认证,新加坡PSB质量认证等; 出水口倾斜式设计,含多层滤网; 产品质量绝对信得过,免除后顾之忧,让你买得放心,用得开心。 特征与利益 我们对价格控制良好,能为您带来稳定的利润收入; 我们的理货员帮助清洁、更换和补充货架,既保持你们货架的整齐、不脱销,又节省您的人员费用; 这种润滑油与环保催化转换器兼容,能有效减低废气排放,利于环保,同时让您不用担心废气排放检查; 复式粘度、良好的高低温性能,能减少发动机在高温时所造成的磨损,延长您的汽车的使用时间. 说服的核心 - 特征与利益 重量轻而体积小: 手提式电脑中最轻的一

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