康基公司关系营销策略研究Research on relationship marketing strategy of KINGE company.pdfVIP

摘要 我国净水机行业进入了前所未有的快速发展阶段。据统计，目前 中国净水机市场普及率尚不足2％，增速却高达30卜50％，在北京等 大城市更是超过了100％。①在净水机行业快速发展的同时，行业内部 的问题也逐渐暴露出来，例如：市场竞争混乱，假冒产品多，客户服 务质量不高，企业管理水平低下，媒体宣传对市场的误导等问题，对 于净水机整个行业的健康有序发展，带来了消极的影响。对于净水机 企业而言，来自于企业内部市场员工高度流失和外部市场激烈竞争、 客户满意度低等问题，使企业面临发展瓶颈。在这种环境下，如何运 用关系营销理论，借助高效关系手段，寻找适应净水机行业特点的营 销策略，具有很强的现实意义。 本文在关系营销理论的指导下，结合净水机行业发展现状，以净 水机行业内具有较强代表性的康基公司为例，在全面总结概括该公司 营销现状的基础上，重点从公司内部市场、外部市场营销进行剖析， 对其存在的主要问题进行深入研究，并结合对康基公司关系营销的可 行性分析，提出了该公司关系营销策略。 具体内容包括：首先，依据关系营销理论以及企业调查实践，完 善和补充了关系营销策略理论。将关系营销策略的三大影响要素关系 子市场、关系发展阶段、关系营销层级分别进行了阐述。本文对关系 营销的六个子市场，依据其相对于企业所处的市场环境，将关系营销 子市场分为内部市场和外部市场；对于关系发展阶段的四个阶段，本 文提出了动态评估及升级的流程设定的理念；另外，本文对关系层级 。朱丽梅．我国净水器行业发展现状及未来前景分析．中国化工仪器网，2011． 2 进行了详细阐述，最后以关系子市场、关系营销层级以及关系发展阶 段三要素做为三个维度，试图建立关系营销策略模型。其次，本文剖 析了康基公司营销所存在的问题，认为公司内部市场主要营销问题包 括营销管理层有待提高等问题，外部市场主要营销问题包括顾客市 场、供应商市场、竞争者市场、影响者市场等问题。最后，遵循关系 营销策略模型，本文结合康基公司实际情况，为康基公司关系营销策 略提供建议。该公司关系营销策略主要归纳为公司在内部市场中，应 以提高员工满意度，降低人才流失为El标，企业需要提升管理层素质， 同时，实行人才流动及选拔培训机制，进而增加企业智力资本，并建 立管理层储备库，同时企业要完善内部员工职责制度和提升员工凝聚 力。在顾客市场，企业需要完善营销体系，将品牌建设、开发客户数 据库、拓展网络营销进行联合营销，以此开拓营销渠道、降低客户投 诉、健全良好的沟通机制，使企业同客户建立起长久的亲密关系。还 有，企业应加强技术创新及营销模式创新，与竞争者合作共赢。另外， 企业需注重同公司影响者的关系，建立媒体信息发布机制并积极参与 社区建设，做好公司影响者市场的关系营销。论文通过关系营销理论 结合企业实际，为净水机行业中与康基公司经营模式相似的企业实施 关系营销策略提供一定的借鉴。 关键词康基公司，净水机，关系营销 ABSTRACT m哪m7， ㈣3 洲Y川2㈣眦—● 眦3吣8洲0 Water hasentereda of purifierindustry stagerapiderdevelopment showninChina in timein tothestatistics thanonepast China．According water market ratenowislessthan the that purifier popularity 2％，while to as ratewas