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电脑商报——中国IT 渠道第一媒体 2006(第三届) 中国IT 渠道冠军调查评选 市场期待新的亮点 渠道需要信心保障 ——针式打印机产品渠道商对品牌供应商综合评估报告（节选） 各指标权重分析 我们认为：针式打印机的渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一品牌的产品，主要是受这一品牌的渠道力、 品牌力与产品力三大类指标共同影响的；三大类指标共同决定了渠道商的品牌选择与推广意愿，但是其对 于渠道商的影响程度有所不同。 在渠道力各项指标当中，针式打印机产品的销售盈利性对 于渠道力的影响力最大。渠道商普遍表示，盈利是其一切 工作的根本目的，如果不能保证盈利，那代理销售就毫无 意义；厂商与渠道商的合作，其首要出发点就是保证他们 合理的利润。支持到位性和政策延续性排在销售盈利性之 后。对于针打这样面向行业用户的产品来说，渠道商离不 开厂商的支持；渠道商最担心的就是厂商渠道政策的朝令 夕改，那样不仅会使渠道商无法放手投入，更会引发投机 行为，扰乱市场及价格体系。 在品牌力各项指标当中，针式打印机产品的品牌认知度对于品牌力的影响最大，品牌忠诚度和品牌偏好度 紧随其后。作为一种成熟产品，各品牌的针打在产品、技术等硬件指标上的差距并不大，而品牌知名度会 决定其市场地位，知名品牌所具有的强大拉力会直接影响用户的购买决策。另外，各品牌产品在产品力的 其他指标上都相差不多，可靠性将主要决定该品牌的产品力。 在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对于产品力的影响最大，后两位的应用丰富性和技术创新性的权 重几乎相同。针式打印机产品的应用范围主要是在如金融、银行、税务、财会、电信、邮电等重要领域以 及众多窗口行业，对于产品可靠性的要求可以上升到无以复加的地步。 Tel ：0+(86) 10207 Fax ：+86 10E －mail ：liuhm@ 1 ADD:北京市西城区宣武门西大街127 号大成大厦十层 100031 电脑商报——中国IT 渠道第一媒体 2006(第三届) 中国IT 渠道冠军调查评选 点评渠道冠军 在本次针式打印机产品调研中，爱普生以20.91 分居于榜首，从而获得本年度针式打 印机产品的渠道冠军。其渠道力和品牌力两类综合评分也名列第一。 渠道力分析 爱普生针打在渠道力综合评分上，以10.13 分获得第一。其中，在支持到位性、覆盖渗透力、管理约束力、 专业培训力和协同竞争力五项指标上名列榜首。 2005 年，爱普生在渠道政策上做出很大调整，其核心是取消返点。当初在渠道中引起极大的争议，随着 爱普生各项措施的实施和深入，如今渠道工作早已经进入正轨，爱普生产品和市场仍保持有序、健康的增 长。其中，对渠道商的各种支持体现得尤其明显，正如爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸所言，“爱 普生取消返点，并不是不给渠道商支持，恰恰相反的是我们的支持更加丰富、更加多样化。” 获得覆盖渗透力的头名，爱普生在这项指标上的优势明显，这也是爱普生占据针打市场半壁江山的重要原 因之一。多年来，爱普生一直在区域市场的耕耘上不遗余力，“不管是什么地方的经销商，只要做针打产品， 那手中肯定有爱普生的产品。”兰州思源科技发展有限公司总经理朱文臻的这句话，反映的正是爱普生强大 的覆盖渗透力。 有了强大的覆盖渗透力，如果在管理约束力上跟不上，那市场很容易变得混乱和无序。爱普生在加强覆盖 渗透力的同时，在渠道管理上也是同步的。福州奥立威数码科技有限公司总经理蔡其卫对此深有感触：“爱 普生对渠道的管理很有成效，我们做爱普生的产品，心里很踏实，很少担心发生各种恶性的竞争。” 品牌力分析 在品牌力综合评分上，爱普生以5.59 分位居头名，并且在品牌认知度和品牌偏好度两个指标上夺得第一。 爱普生在针打市场所占据的绝对领先地位，在如今竞争激烈的IT 行业并不多见。在众多针打厂商中，爱普 生凭借持续、扎实的工作，获得了巨大的回报。北京金谷瑞景商贸有限公司总经理黄海表示：“爱普生的知 名度之高，在某些地区甚至成了针打的代名词。”特别是一些对针打市场了解不多的客户，在购买时更是指 定要爱普生品牌，这也反映出客户对爱普生的品牌偏好度。 产品力分析 在产品力综合评分上，爱普生以5.19 分位居第二。事实上，处于成熟期的针打产品在产品力上，各品牌 的区别并不像其他IT 产品有着泾渭分明的差别，这从爱普生另外三类指标上的得分与该项头名的差距不大 也看得出来。 去年11 月，爱