保险感悟.doc

直销实质上是让一些有点保险常识的人去做保险，通过不停的更新换代，让保险直销员在自己周围，利用自己的人脉去做保险，专业性和稳定并不是很强，除了在里面真正生存下来的人，会越做越好，其他的人就是不断得被拉进来不断得流逝，怎么能通过对保险人的稳定性才确保投保人的利益，让一个稳定的团队去做，是我们真的需要思考的问题。 有的时候真的不是保险本身的好坏，一方面是对保险的认知，其次，是保险销售人员的稳定性，另一方面就是保险的售后服务。保险人员流动性，不稳定性是对保险发展最大的制约，由于保险直销员不断地招募，必然前期夹着对保险的热情和关系，更多的是做亲戚和朋友，没发展怎么样遇到瓶颈了，便推出历史舞台啦，所以很多人在买完保险了，后期人就没啦，所以总给人一种被骗了的感觉，有些保险公司还好，销售人员是拉人，拉活的，后期有人维护，但是对于长久的发展，还是打造一批专业的、稳定的队伍，谁签单谁服务更好，对于那些短期的浑水摸鱼的. 非正式的员工的确能降低公司的运营成本但是同时对于准增员的留存的激励机制也是很需要考虑的，而过多层次不一的人的招募会不会让企业形象大打折扣，值得思索和堪忧。 为什么？ 为什么保险本身是规避风险最好的方法，大家不认可还很排斥？ 为什么保险公司要招揽那么多的新增员工，却在留存上很难实现呢？ 为什么会有孤儿保单的存在，是恶性圈地的结果还是制度体系下没有办法弥补的硬伤？ 为什么保险要招聘更多文化水平不高、专业技能不强、素质不高的人？真的只是为了大量的拉保单吗？ 为什么外勤人员海量存在，一个人背后可能被多家保险公司盯着，怎么能突出重围，打破僵局？ 保险越来越难做，是因为信任危机还是因为人力资源体制问题？ 为什么在保险售后服务这块普遍做的不好？是因为售后更多是功利性的目的还是因为服务目的和本质本身就有问题呢？ 各种酒会、小票会、讲座的目的是达成销售，更多的消费者已经接受了磨洗，抗忽悠的能力越来越强，那么我们还有什么方法去邀约，去创造理由去达成销售，真正对于好的东西来说，会不会越来越不被人接受，反而是排斥呢？ 为什么保险行业那么好进入，又那么容易出局，这对保户是怎么样的伤害？ 售后服务到达是谁的责任?保险代理人的 ?还是专业团队的？ 如果建立真正意义上的理财团队，专业性非常强的，实践能力很强的职业团队会不会比现在的广撒网、各种增员要好点呢？但是另一个问题就是人哪来，保户哪来？ 关系营销依然是主导，但怎么能在个人团队组织架构中去推出专业化的东西？ 社会这个大学又该怎么做好保险的普及呢？ 怎么样能让人们简单相信的？该创建怎么样的环境？国家又该怎么规范、怎么宣传呢？ 如何建立科学的信用信息征集系统?如何确定失信的标准和等级? 怎么让高学历的人才尽其能，拥有专业知识技能的人应该是销售的支持，而非销售的主导，怎么打造专业的理财团队，不同层次的，应该在每个团队里都有其专业的人才，而不是让一些素质低的人为所欲为。对于高学历的如何支持外勤？难道只是让他们走内勤吗？他们的销售才能和专业只是怎么发挥？他们的晋升与绩效激励怎么利用？怎么留住这些人，让他们能稳定留存？怎么能让没有人脉的大学毕业生更好的做好外勤？如何打造年轻化专业化的团队？ 薪酬佣金是否能把首佣分批发放？ 人---保险代理人---流动性强、留存率低----产生后患---孤儿保单谁来管？--人情 在哪？怎么整顿保险代理人制度--怎么提高保户的自身权益。高素质是保险机 制健康运行的前提，多层次的等级考核、资格认证、培训制度-- 劳务关系--薪酬体系---激励奖惩机制----培训教育转正上岗的时间--专业团 队化（人尽其才，每个顾客后面有一个专业团队） 完全以业绩来决定营销员的录用或升级，很多大学生到公司不到 3 个月，就被淘汰出局，业务员行为短期化，在眼前经济利益驱动下更加容易出现误导消费者等行为，有损保险行业和公司的长期发展，更容易使退保增加、消费者对保险公司和产品信任度下降。 改革保险代理人的佣金制度，提高服务质量。在保持佣金总量不变的前提下， 降低前期佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。并结合考核代理人的退保率、投诉率，发放后续佣金，抑制代理人的短期行为。略高的首期佣金保证了代理人对推销新单的热情，均衡的续期佣金与多项考核指标挂钩又保证了售后服务质量。 财---如果没有那么大的利益--会不会有人做呢---不是通过保单的利润如何通过其 他的方式、考核责任和良心----提高门槛？--佣金能否公开 事---保险公司怎么向理财咨询方向转变，是否可以这样的转变、怎么规范保险公司 和保险公司的外勤人员 法---金融服务法、监管制度、保险代理人注册备案登记，及信用评级机制、有违规 操作和不良记录取消