山东日化专卖店酝酿战略调整.doc

山东日化专卖店酝酿战略调整 文/乐于 潍坊正大洗涤化妆品有限公司总经理刘天文到 了,青岛志远连锁的孙志远到了,济南督兰安达公司 的艾建华也来了,就连山东日化销售排名第一的三信 实业有限公司总经理邓小华也公开露面……山东省众 多日化专卖店,连锁加盟店巨头聚会本身的意义 已经非同一般,而他们之间讨论最多的日化专卖店, 连锁加盟店面临扩张成本增加,假货侵袭,大卖场冲 击的三重压力,如何进行相应的战略调整则成为焦点 中的焦点. 青岛志远:斥巨资自建物流仓库尝试 品牌专卖店填补空白 青岛胶州地区的志远连锁化妆品专卖店已经突 破6O家,50%的销售额来自单品售价15-30元的大 众品牌.通过每年春夏两季举办的卡拉OK大赛,志 远连锁的知名度已经大为提升,周六周日的促销, 有奖销售等活动使得当天的单店销售额能够保持在 1000元以上,最高可达3000元,也就是说每个月的 销售额一半以上来自双休的8天时间.孙志远告诉 笔者. 然而,当志远连锁数量达到60家之后,问题出 现了:每家店单独采购的产品数量难以控制,而且采 购成本越来越高:在生意最好的胶州工业开发区,也 有30%左右的顾客从来不到志远连锁消费:仿冒国际 着名品牌的假冒洗发水越来越逼真,假冒产品价格也 与真品相差无几,就连经销商和零售商也很难辨明真 伪,甚至山东较大的宝洁代理商仓库中都发现了假冒 洗发水.有同行笑我,你卖真洗发水不赚钱,甚至 赔钱,消费者还不一定认为你卖的就是真的,孙志 远哭笑不得. 战略调整 问题要一步步解决,孙志远下定决心首先解决物流仓库的问题:斥资 250万元在距离胶州市区6O公里左右的郊区自建物流仓库中心,在今年上 半年建成之后就能够实现对6O家志远连锁统一采购,补货发货工作变得很 好控制,而且采购和管理成本大为下降.一位知情者表示零售商自建大 规模物流仓库在山东还是首次. 对于30%从不光顾志远连锁的消费群体,孙志远也在酝酿新的运营思 路.孙志远分析,在开发区的志远连锁化妆品店中,有一些知名度和价格 相对较高,品类齐全,售后服务到位的品牌可以单独进行操作,还决定在 志远连锁店的正对面开一家品牌专卖店,专营这些知名品牌,填补3O茗的消 费群空白.这样的品牌专卖店大概在30-50平米,4个组柜,销售300个 左右的单品,新品牌专卖店的费用只占志远连锁的2/3.孙志远表示,即 使运营不成功,这些品牌仍可退回志远连锁中继续销售,风险不会太大. 潍坊正大洗化:贴精细寄生直营巩固市场 在山东潍坊商圈的人都感叹:潍坊这滩水相当深.马来西亚百货连锁 0 巨头百盛在潍坊经营的第一家店不到1年就 饮恨出局;时代连锁日化一口气在潍坊开 了30家店,结果也是1年时间几乎全部倒闭: 上海联华超市经营3年,亏损将近l亿,如今 仍在苦苦支撑. 正是在如此残酷恶劣的环境下,潍坊正 大洗化公司能够生存下来并活得滋润,不能 不说是一个奇迹:以南200米是佳乐家,以 东1D0米是沃尔玛,以西600米是浙江利群, 正大洗化总经理刘天文不得不时刻保持着警 醒,并且坚持创新经营思路. 刘天文介绍,潍坊正大洗化专卖店共有2 家,平均面积在200平米左右,产品以合资及 国内一二线品牌为主,同时拥有卡姿兰彩妆 在潍坊地区的代理权.强手环伺之下,正大洗 化如何生存发展呢?刘天文道出个中缘由: 首先,距离大卖场近并不一定是坏事,贴上 去相反能够拦截人流,分得一定市场份额;其 次,既然大卖场,超市是大而全,那么洗 化专卖就应该差异化经营,体现小而精的 特点,尤其是对员工进行专业化的培训,使其 成为美容医生,能够贴身解决消费者的护 理问题i第三,洗化专卖店经营到一定规模可 以尝试在卖场设立专柜,这就是所谓的寄 生,然而这一做法最大的弊病就是专柜销售 额受到卖场人流量的影响,自己无法控制:最 后,将品牌专柜或者专卖店直接开到洗化专 卖店中,采用店中店的形式经营同时带动 人气,两者均从中获利,雅芳专卖店曾经就 在正大洗化专卖店中直曹,取得了不错的效 果. 刘天文表示,化妆品专卖店今后也有可 能向国美,苏宁这样专而精的经营业态 发展,专业性强,服务到位,价格优势将成为 化妆品渠道新的发展趋势.o 为提高本刊质量,请将悠的阅读意见在93页 凄者服务ic-上圈定相应数字.或裳避艇信: 此文对您有帮助请囊们1,簿帮助请■012 美都化妆品生产基地 项目启动 文/驻广州记者林家军 2006年5月25日一大 早,广东从化凯旋宫大酒 店一楼已经高朋满座,由 广东省从化市委,市政府 主办的广东美发美容协会 美都化妆品生产基地签字 仪式和对外招商会,在这 里隆重举行.美都化妆品 生产基地是由从化市与广东省美发美容协会合作开发建设的,具有全国影响力的 美容化妆品生产基地,出席启动签约仪式的有从化市委书记梁嘉炽,市长梁建清 及从化市政府五套班