营销精英对关键触点的武器库.pptVIP

营销高手对于客户的重要疑虑不仅仅是化解，更能再进一步做到化弊为利。 案例：化弊为利 张先生和太太都在清华大学工作，现在住学校教师楼，准备升级换代。因一直在周边工作，对于清华片区有情结，也很注重生活品质和物业服务，看了周边的二手房都没有合适的，最终想选定唐宁one。但他们的预算，只能买东西通透的三居室，可以买到较高的楼层，但不够买南北向。而传统的南北为正房的观念深深在他们的心里。如何说服他们接受东西向的户型呢？我把客户带到我们东西向的样板间，首先对于客厅朝西向（朝向小区外边），卧室朝东向（朝向小区内）进行了很好的铺垫。我们说：“东西向房是我们这个项目的景观房，西向朝外，在12层以上可以清楚的看到西山美景，因为这个区域的特定因素，在我们的西侧是对建筑物的高度有限定的，所以给我们创造了很好的观景视野。西山日照是北京的著名美景之一，非常美，只有在唐宁这样的高层建筑上才有机会看到。”（挖掘东西向房的特殊价值，化弊为利。这时我把在项目旁边写字楼上拍摄的西山日照图片给他们看了一下，真的很美，非常有说服力！）“而且我们西向客厅全落地窗的设计，让您有一种置身在西山的感觉。东面是卧室，面向小区内，更不用说了，您早晨起来，拉开窗来看到的就是园区内5重的景观。”这时我让他们坐下来感觉一下，样板间主卧的窗外就是我们种的大树，客户感觉非常舒服。（借力周边环境，以实际效果打动客户）客户怕西晒，我给他们分析了一下，按我们平时正常生活工作习惯，一般西晒的时候是下午3点多以后，那时我们可能大部分时间都在工作，并没有在家；而冬天的时候，偶尔感受一下暖暖的阳光，是多么惬意的事啊。您想一下，您下午在家的时候，躺在沙发上，暖暖的阳光洒在身上，看着远处夕阳西下的西山美景，人生多美好啊。这种眼前的美景在市区内是很难享受到的。（进一步话术引导激发想象）。结果客户当场就下定了…… 第12招化弊为利 客户有些顾虑是因为不正确的盲从心理产生。这时对疑虑问题本身进行解释 不如直接挑战客户产生疑虑问题的基础，从而化解该问题。 案例：别墅的本质是生活而不是物理形态 很多客户对叠拼产品的业态存在顾虑，加之上海滟澜山的叠拼由两个小户型拼合而成，致使许多客户一上来就先入为主的否定该产品，认为它“不是别墅”、“相当于复式房”，“没必要大老远买个公寓”。如何打消客户对叠拼业态的疑虑呢？以“避实就虚”进行“业态洗脑”，先转移关注点到别墅的共同特征上，再引入面积概念模糊不同形态间的差别，进一步以“同样的享受，更低的价格”的性价比说辞促使客户认可叠拼产品。这个策略的关键点在于不能与客户针锋相对，硬要“辩论”出个所以然来，而是先站到客户那边，再慢慢的引导。第一步，先与客户站到同一立场：“没错，您在市区都住那么好的公寓了，到这里来肯定是要挑个别墅的。”第二步，釜底抽薪，从根本上为客户重新定义别墅生活，将别墅与公寓的差别从“建筑”转移到“景观”：“您说您从市中心住到郊外来图什么呢？不就是为了享受亲近自然的环境么？您住在滟澜山，每天都像住在森林公园里一样，这才是别墅的享受啊。”此时精美的样板区已经打动客户第三步，将叠拼与联排的差异归结为面积的大小：“叠拼下户和联排的配置都是一样的，独门独院、前后花园、送地下室，联排有的它都有，就是比联排小一点。”自然地将客户引入叠下样板房第四步，以价格为武器完成最后一击：“联排最低也要500万，但叠拼面积小，每套就300万左右，您也不需要那么大的，不如买个叠拼，性价比高很多，您买起来也轻松。 第13招釜底抽薪 第四章 激发想象 激发客户想象，一定要将项目最美的一面展示给客户，必须找到最佳的时点、最美的角度、最恰当的呈现形式，辅以合适的道具，将美丽做到极致。 案例1：完美呈现 北京四季分明，冬季植物凋零萧瑟，样板区的打击力下降，这将导致我公司的产品力无法有效呈现。秋冬和早春季节开盘如何打动客户？ 我们的处理原则是：针对气候条件低成本造景弥补；挖掘冬季景观亮点形成话术传递给客户；通过物料展示春夏盛景。 做法：秋天，我们从公司的苗圃中收集了大量的元宝枫树叶，连夜铺放在样板区，第二天客户走进园区，看到的是满眼的金黄，秋意浓浓；进入冬季后，针对北京冬季降雪量不大且风干快、覆雪的时间不长的特点，在关键的营销节点用滑雪场使用的造雪机“人工降雪”，营造雪景；冬末春初，夜间气温依然很低，草花在室外一夜就会冻死无法种植。为了提前恢复现场氛围，我们在园区摆放了一些“鲜花蛋糕”（花泥插上花期较长的康乃馨，基本可以使用两周左右）；另外，我们未雨绸缪，在景观最好的时候拍摄了大量照片，冬季时用画册、展板、PPT的形式把春夏的美景展现在客户眼前。话术：在园区给客户描绘景观时，我们根据针对冬季特点给客户重点描述。如：“为了适应北方的气候，我们在打造园林时，特意使用了45%的常绿植物，让您今后在我公司的