沟通.跟进与促成PPT.ppt

* 融信通资产管理公司 * 解答异议与促成： 异议------就是不同的或反对的意见进行交流。 回答异议的目的：不是企图打到对方，而是帮助他了解真正的价值。切记：真诚.真诚.再真诚.冷静.冷静.再冷静.（真诚微笑，冷静思考） 回答异议必须注意：存在的就是合理的。 （1）面带微笑，包容对方。 （2）不要跟对方争议。 （3）要有耐心和爱心。 回答异议也是一个沟通的过程。要准备资料和工具 * 融信通资产管理公司 * 回答异议的技巧： 1）问与答，应把握主动权，不要被对方掌握主动，反沟通。当对方话题扯远时，应在适当的时侯把话题转回来。 2）先认同对方的话题，然后、但是……（即先肯定，多用赞美的语气认同对方，如：是.对.很好.很棒.太棒了·很不错....） 融信通资产管理公司 融信通资产管理公司 * 融信通资产管理公司 * 沟通 跟进与促成 主讲:王金鹏 * 融信通资产管理公司 * 沟通从心开始 * 融信通资产管理公司 * 一．明确沟通的目的 ※ ．沟通的目的— 1 ．不是为了“说服”对方； 2 ．不是为了“显示”口才； 3 ．不是为了“争论” 。 ※ ．沟通的目的— 1 ．而是为了增进相互了解； 2 ．而是为了达成共识； 3 ．而是为了双嬴。 * 融信通资产管理公司 * 二．多替对方着想 1 ．多关心对方 2 ．要理解对方 3 ．从对方的利益出发探讨问题 ※不同需求、不同类型的人，不同的沟通方法 ﹙1﹚ 健康—适合中老年朋友 ﹙2﹚ 财富—适合想改变经济状况的朋友 ﹙3﹚充实—适合有钱有闲的退休老干部和富 裕的家庭妇女 * 融信通资产管理公司 * ﹙4﹚助人—适合认为自已很忙有事业的人 ﹙5﹚责任—适合生活比较稳定的中年朋友 ﹙6﹚自已的事业—适合想独立创业的人 ﹙7﹚能力的提高—适合年轻朋友 ﹙8﹚缩短奋斗过程—适合企图心很强的人 ﹙9﹚非凡自由—适合有梦有远大理想的人 做自已想做的事、 去自已想去的地方、 过自已想过的生活 * 融信通资产管理公司 * 五．怎么说与说什么同样重要 1 ．带着自身的感情去讲﹙先感动自已、再感动别人﹚ 2 ．改善自已讲话的声音 2 ．正确的肢体语言 4 ．以对方的方式交谈 六．善于发问引导话题 1 ．以关心的提问引起话题 2 ．“明知故问”获得认可 3 ．假设提问引起注意 4 ．“水落石出”法问出真实想法 5 ．利用反问变被动为主动 * 融信通资产管理公司 * 七．善于列举实例 1 ．举成功者的事例 2 ．举产品受益者的事例 3 ．举双方都认识的人事例 八．善于引用小故事 多看、多听、多讲、多积累 ※讲好自已的故事—讲好成功人的故事 * 融信通资产管理公司 * 明确的目的 沟通是传播信息、交流情感、达成共识的一个过程。因此，每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单……比如我们进行电话邀约沟通时，只要与对方订立好见面的时间、地点，邀请对方来就可以了。别的都不需要讲，因为邀约他来是我们这次沟通的目的。 沟通的四大原则： * 融信通资产管理公司 * 从容的心态 从事直销事业会与不同层次、不同行业、不同性格的朋友交流，最首要的是有海纳百川的胸怀，有包容的心态，能平稳地接收别人各种各样的想法和见解。不要一听到别人和自己的观念不同就与别人划开界线、争执。 人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，去关注对方的需求，接收不同的观点和看法。多去想自己能带给别人什么、而不是能改变对方什么。自己给予别人的越多，就会收获越多。 * 融信通资产管理公司 * 渐进地感染 每个人都有自己的安全区，在彼此不够熟悉时，对方是封闭的。在沟通过程中，需要避免强行进入对方的安全区。过早挖掘对方的痛苦，对方会跟我们对立，并把自己封闭得更紧，形成逆反心理。但是往往我们又需要攻克对方的安全区才能取得效果。那么，我们要做的首先是把自己完全打开，来感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。 * 融信通资产管理公司 * 快乐的旋律 人们总是喜欢和快乐的人在一起，沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美。直销行业，是凝聚人气的行业，要时刻带给别人快乐，给别人以信心和力量。 * 融信通资产管理公司 * 用心听 最高的倾听境界是感同身受。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟。不管对方说什么，我们都能完全的理解，完全地接收。积极聆听的过程中，还要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。我们会遇到很多新朋友说：我没有钱。这是不是意味着拒绝了我们呢？可以分几个层次听出含义来：1.他真得很