致胜行销.ppt

* * * * * 如何成为销售高手 心态管理 客户开发 亲和力 需求分析 产品介绍 抗拒解除 缔结成交 销 售 七 大 步 骤 转介绍＆ 客户维护 生理状态 （呼吸、表情、动作） 行为是心境的反应 行为 结果 心 境 问题 定义 注意力=事实 步骤一、正确心态的掌控 思维 习惯 步骤二、如何开发潜在顾客 设计独特且吸引人的开场白 30秒原理（15+15） 以问题吸引注意力 终极利益法则 ？？？ 步骤三、亲和力建立 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法 语调和速度同步—使用对方表象系统 亲合力（喜欢 接受 信任） 亲合力源于共同点 我很理解（了解）....同时.... 我很感谢（感激）....同时.... 我很同意（赞同）....同时.... 合一架构法则 步骤四、客户需求分析 购买价值观 购买价值观 = 客户的购买标准。 符合 = 购买 四大标准原理 常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格… 附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会… 1、如何找出购买价值观（购买标准） 2、排列价值层级 将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后） 3、测定价值规则：对价值观所下的定义 4、与产品进行联结（满足需求） “您在选择***时，主要的考虑条件有哪些？” “您理想的***应该符合哪些条件呢？” “您觉得那一个最重要呢？” “怎么样才算是XX 呢？” 影响客户购买的情感因素 一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决” “痛苦”销售法 五步骤： 1、发现痛苦： 找到客户的问题和需求所在。 2、感受痛苦： 让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。） 3、扩大痛苦： 让客户感受到此问题的紧迫性。 4、追求快乐： 让客户知道购买产品后会带来的实际利益。 5、提供解答： 让客户认知产品/服务能帮助他解决哪些问题。 追求快乐 vs 逃离痛苦 步骤五、产品介绍 产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案 产品能解决哪些问题或痛苦？ 2、满足客户需求 产品能满足客户哪些购买价值观？ 3、扩大产品价值 例：使用后的改变与利益 4、使用与解说 产品介绍六法 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 视觉销售法 互动式介绍法 假设成交法 客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除 1. 沉默型抗拒 七大抗拒类型 2. 借口型抗拒 3. 批评型抗拒 7. 怀疑型抗拒 4. 问题型抗拒 6. 主观型抗拒 5. 表现型抗拒 1. 假设解除抗拒法 解除购买抗拒 2. 反客为主法 3. 重新框视法 5. 心锚建立法 4. 提示引导法 假设解除抗拒法 客户：我考虑一下 问：您主要考虑的是什么问题呢？ 问：请问是…的原因吗？ （找一个客户注重的购买价值观询问） 答:“是”（不要急着解决，应继续问） 问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？” （一直问到客户说：） 答：“没有了，就是这些问题了。” 问：“如果这些问题都能解决，你是不是比较放心呢？” 当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交” 提示引导法 1. 描述对方当时的身心、思考状态 或环境状态 2. 加入“提示引导词” (会让你,会使你…) 3. 加入想传达(说服)给对方的讯息 4. 6 + 1 缔结法 5. 延伸缔结法 6. 对比缔结法 3. 门把缔结法 2. 宠物缔结法 1. 不确定缔结法 投资 不投资 投资 1380 身体健康 家庭幸福 事业成功 人生如意 1380 对比投资 步骤七、缔 结 成 交 成交的五个前提条件： 1、需求确认 ：购买源于需求 2、可行的解决方案 证明为什么我们的产品是他最佳的解药。 3、证明物超所值 需求 ≠ 会购买。 可行的解决方案 ≠ 价钱合理。 价值 ≥价格。证明物超所值。 4、紧迫感