论求同存异角度下银行网点的个性发展.docVIP

精品论文 参考文献 论求同存异角度下银行网点的个性发展 顾熙 　　天风证券股份有限公司 　　摘要：营业网点位于区域之中，为适应不同的区域经济、金融环境的影响，营业网点的发展需要共性、个性共同发展。现有考核体制、业绩模式束缚了营业网点的个性发展，同质竞争的恶性循环既造成了资源的浪费，也流失了有价值的客户。本文通过理论、实践分析，提出多维立体模型，构建营业网点在遵循总行体制、制度、规章下，进行区域性个体差异发展的创新模式，使营业网点在此区域中即具有总行的统一形象，又与其它银行不尽相同，从而成为此区域中客户的必然选择。 　　关键词：营业网点；同质竞争；客户选择；区域经济；区域金融；创新 　　一、银行营业网点需要个性发展 　　从八十年代的国有银行改制潮到现今民营银行的遍地设立，以四大行为首的商业银行纷纷向综合型商??银行靠齐。撤并储蓄所、分理处，建立开办综合业务的支行是这一波改制潮的重要表现。撤所建行，扩大业务范围固然带来了更多的客流量，提高了效益，但遍布各地区的网点之间进行的同质竞争也不可避免地带来了低效率、重复作业、浪费资源的弊端，这在国有大银行身上体现的尤为明显。数量上的优势并不能带来效益上的优势，同质竞争的加剧也有可能拉低效益，网点的发展必须在遵从总行体制的要求下，立足于本区域的特色，推出特色的服务，使网点的个体差异明显，从而锁住本区域客户的选择。本文所要讨论的就是“求同存异”角度下，银行网点的发展方式。 　　“同”指的是网点的发展必须与总行的发展方针、运作方式、制度章程保持一致，这是根本，否则，网点也不能称之为网点，而成为独立的银行，客户也无法从统一的角度信赖网点。以工、农、中、建四大国有银行为例，四大国有银行都已跻身世界银行市值排名前十位之列，行业优势地位明显，客户群众基础坚实。营业网点依托本行品牌优势，更易获得客户信赖，也更易开展业务推广和创新。因此，“同”是“异”的基础。 　　然而网点处于处于具体的区域位置中，不同区域，有不同的经济环境、客户层次，对金融产品和服务的需求也各不相同。如何在营业网点所在区域中锁定固定的客户，在激烈的同行竞争中脱颖而出，就需要网点有异于他行的特色，使客户非来此网点不可。这即是网点的“存异”。 　　营业网点是银行营销的第一线，因本人长期从事柜员工作，故本人从零售业务的角度讨论营业网点的创新途径。 　　现实中，各行之间最普遍的是利用利率的高低来吸引客户，但这对国有大银行来说，调整利率是一项浩大的工程，国有大银行的利率不仅反映了央行对市场调控的措施和目标，而且，对网点数量成百上千的国有大型商业银行而言，调整利率需要考虑所有区域的情况、财务成本的核算以及与利率相关的其它业务。实际中，国有大型商业银行的利率往往不如其它城市商业银行对客户的吸引力大，在“用脚投票”的市场中，利率显然是国有银行在零售业务中流失客户的一个主要方面。 　　那么，在必须遵循总行统一制度、利率、业务模式的前提下，网点如何在同区域中优于其他银行？显然需要网点根据所处区域特色，进行自主创新，成为此区域客户的必然选择，从而锁定客户。下文将通过理论和实践两个方面来讨论区域经济条件下，网点的创新与发展。 　　二、理论支持 　　（一）、区域经济环境下，银行网点需进行自主创新与发展 　　1、区域经济与区域金融的定义 　　区域经济是指特定地理范围的经济，不同区域和经济间相互作用、相互影响。 　　区域金融是指一个地区金融结构与运行在空间上的分布状态。 　　2、区域经济发展的不平衡与区域金融发展的不平衡的相互影响 　　关于区域经济发展与区域金融发展关系的研究，是近年区域金融研究的一大重要方面。通过理论和实证研究，国内学界证明区域经济与区域金融间存在相生相成的关系。区域经济发展到一定程度需要区域金融的支持和推动，区域金融本身就是为区域经济服务，同时也成为区域经济增长的要素之一。 　　区域经济差异往往与区域金融发展之间有着直接联系，区域金融的发展与金融资源的投入对区域经济的发展也极为重要，而各区域经济发展的非均衡性，以及金融在区域经济发展中的不同作用，使得区域金融也呈现非均衡性发展 　　3、网点发展需要适应不平衡的区域金融 　　营业网点普通面临严峻的同质竞争，同质竞争包括同一客户的争夺，同一性质产品的销售竞争。 值得注意的是，同质竞争不仅发生在同一区域的不同银行间，甚至普遍存在于同一银行的各个网点间。同质竞争的存在使网点浪费了有限的时间资源，人力资源，也流失了可能带来利润的客户资源。 　　区域金融发展的不同性是长期发展、积累的结果，短时内，网点需要适应不同区域的金融特性，必须通过区域内网点体制创新、营销创新、绩效评估方式创新等方式寻找网点发展的最优形式和路径。 　　4、建立立体模型，创新客户选择机制 　　区域内网点创新方式是多方面的，限于篇幅，本文以营