初级导购培训PPT.ppt

初级员工职业化素养;【案例1】 快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。 【案例2】 丽丽是一家服装店的导购，在店铺工作很长时间了。有一天她和丈夫吵架至半夜，然后两眼通红的上班去了，尽管同事们都安慰了她，但她还是觉得很生气 。在给顾客拿衣服时，为了一点小事就和顾客吵起来了。 店长很生气，扣了丽丽2分，还罚款50元。丽丽这下更受不了了：今天也太倒霉了，每个人都来找我麻烦！于是又和店长吵了几句。这一天丽丽就红着眼睛缩在角落里，没有卖成东西，和店长的关系也闹得很僵。。。 ;▲我们的角色是什么？;导购员的定义;国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 ;导 购 员 素 质;一、良好的精神面貌、气质和亲和力 上班期间精神饱满，装扮适度，微笑服务，才能使顾客产生一种信任感，这是销售工作的开始 ; 导购员小蕾所在的店铺平时工作就很忙，每逢周末时间，店里顾客就特别多，这个顾客要试穿衣服，那个顾客要开票，小蕾觉得烦乱，脸色就越来越凝重了。一次，小蕾和一位顾客发生了冲突，那位顾客看好了一件大衣，可是尺码小了，让小蕾找个大码的，偏偏小蕾忙得不可开交就耽误了一会。结果顾客就向店长投诉小雷：“答应了不动，还拉着长脸！我是给你们来送钱的，不是来要账的，你们懂不懂什么叫微笑服务啊？！” 小蕾被扣了分，可是她也很委屈：“我都快忙死了，那还笑得出来啊！” ;二、强烈的成功欲望 对导购员而言，成功欲望就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念 强烈的成功欲望是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会 销售成功带来成就感;三、热情、友好的服务 服务能吸引顾客 创造销售机会 缔造销售佳绩 服务首先是态度问题 导购员面对的是人，销售是心和心的交流，导购员要用热情所散发出来的活力与自信去感染对方,引发共鸣 ; 一位打扮时尚的小姐走进一家专卖店，一名导购小姐赶快迎了上来，微微鞠躬：“欢迎光临！” 热情的态度，周到的服务让人很是舒服，顾客微笑着回应，然后就在店内转了一圈，并在导购小姐的耐心帮助下试穿了2条裙子。可惜有与顾客体形较丰满，穿着不是很合适，顾客就礼貌地表示感谢，然后准备离店。这时，令人不快的一幕发生了，导购小姐一反刚才的热情，接过裙子冷淡的转身走回货架，没有再看顾客一眼，更不用说道别了。顾客脸沉了一下，转身离开了。;四、熟练的导购技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。” 导购员要掌握产品知识、顾客心理、导购技巧及相关知识，更需要创新能力;五、丰富的产品知识 掌握产品的基本知识是基础条件 专业，让我们更有自信 专业，让我们更加值得顾客信赖; 服装专柜前，一位小姐看中了纯棉长款衬衫，她伸手摸了一下布料。。。;六、勤奋的工作精神 导购员在工作中要有一种不怕吃苦、勤奋工作的精神，有一种与顾客沟通的强烈欲望，百折不挠，肯定能得到满意的回报。 ;★ 思 想 素 质;要想成为一名优秀的导购员，成为未来的优秀店铺管理人员，仅具备以上素质是不够的还必须不断地学习、进取！！;销 售 心 态; 销 售 动 力 — 心 态;成功是因为态度！;性格决定命运，气度决定格局 细节决定成败，态度决定一切 思路决定出路，高度决定深度 格局决定结局，思想决定一切 ;心态好能力高;成功是因为态度; ■ 我们对工作的态度与生活其它部分是不可 分开的 我们能够寻找及面对工作上的各种挑战 我们的工作效率不但会提升，各方面将会更 加积极更乐观 ;具有积极心态的八个要点 ;具有积极心态的八个要点 ;二、学习的心态 ;三、老板的心态 ; 一位顾客来到专卖店里，打算买一个新款PSP。但是看过标价后，却觉得很诧异：专卖店里这款PSP的价格跟他在官网上看到的相差190元。 顾客向店里的售货员询问，能否便宜一点，结果店员头也不抬：“不能。”顾客有点激动：“那你们的真是售价怎么能高过网站上公布的价格呢？这不