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* 一、营销的准备工作 1、市场调查与研究2、充分了解所营销的产品3、确定营销对象4、编制营销计划5、注重细节 风度、第一印象“良好开端等于成功了一半”面带笑容，衣着整齐，干净得体，仪态优雅大方，用诚实和热情与顾客打交道 二、营销三条信念 ——坚信自己是为顾客务， 是为顾客送好处，因而是 会感动“上帝”的——自信+技巧 艺高人胆大，胆大艺更高——信心是实施营销的基础 三、营销四要领 1、吸引顾客的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发顾客的购买欲望4、促成顾客的购买行为 1、吸引顾客的注意力开始被动抵触——所以一开始吸引住，以便不被拒绝，不好拒绝①第一句话（开始）前几句话 ②肯定的语气 2、诱导顾客购买的兴趣做示范，耳闻目睹，让他自己感受；间接示范，了解性能特点；第三者证明；争取技术专家向顾客介绍你的产品；他人谈体会 3、激发顾客的购买欲望感兴趣：取决于你产品及产品宣传介绍的程度，若兴趣又能同其需求联系起来那就会激发欲望，（需求的多方面多层次）唤醒顾客沉睡的需求，产生购买欲望。 4、促成顾客的购买行为 今天订单近在眼前，明天就会远在天边，欲望常来自感情，感情是易变的，稍纵即逝 ①趋热打铁（以免失却成交机会，节外生枝） ②抓住洽谈高潮，易成交，没抓住第一个高潮，应等待第二个高潮，不能在低潮 ③集中在关键点上（不漫无边际，抓住兴趣关键讨论） ④步步深入，关键一时难突破，实施“全面强改”易砸锅”，“迂回进攻”，步步深入，先讨论他接受的问题通过积累，最后解决关键，使之易接受⑤掌握演变主导权（让主题符合自己的意图）⑥乐观自信，锲而不舍（但不能让顾客反感）⑦让顾客提出反对意见，被拒绝后不是苦苦哀求，有针对引出来讨论⑧微笑