实战一顾客性格特点VS家具销售要领.docVIP

人的思维模?式不同造就?了不同性格?的人，不同性格的?人在做事时?会有不同的?行为发生，表现在语言?行为、肢体动作、语气语调语?速、做事风格、观察力等方?面，所以，不同顾客，因为不同的?性格特点，不同的需求?，不同的审美?观、价值观、生活观…… ，所以产生了?不同的购买?行为。 ? 家具导购人员在现场?若能够通过?顾客的行为?表现，很快把握其?性格，就会比较容?易的了解到?他在做购买?决定时的思?考过程以及?步骤，把握销售推荐的要领?。 ? 根据对市场?长期的跟踪?观察，总结了以下?八种不同性?格特点的顾?客： ? 1、理智型 ? 特征：比较理智，他知道自己?要的产品，知道能够承?受的价格，只要今天你?能够符合他?的需求，能够有合适?的价格，他就会购买?。 ? 优点：购买过程直?接、干脆，不很在意他?与你之间亲?和力的建立?。 ? 缺点：比较固执，一旦做出决?定，不容易改变?、说服他，不喜欢被强?迫推销。 ? 判断技巧：在你与顾客?接触的过程?中，要注意观察?这种类型的?顾客说话比?较干脆，并且有些傲?气，他会主动问?你一些问题?，比较关注技?术性问题，一般男士较多。 ? 销售要领：用具有比较?、商量的方式?、站在客观的?立场向他介?绍产品或服?务，以及所具有?的优点。一般这种顾?客喜欢别人?称赞他有主?见、有眼光和判?断力。 ? 2、感性型 ? 特征：做决定时犹?豫不决，缺乏主见，容易受别人?的影响。 ? 优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服?他。 ? 缺点：非常敏感，比较在意人?与人相处的?感觉，非常在乎你?的服务态度?，如果他看你?不顺眼，就不会购买?你的产品。 ? 判断技巧：这种类型的?顾客容易在?几个品牌之?间犹豫不定?，无从选择，并且一般都?伙同朋友或?同事前来选?购，让别人给他?拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。 ? 销售要领 ：需要提供给?他许许多多?客户的见证?、媒体的报道、某些专家的?意见。 ? 对此类型的?顾客更多的?介绍产品的?利益和优点?以及带给她?的好处。并且拿售货?记录给她看?，告诉她别人?或与他相关?的人买了我?们产品以后?的使用感觉?。 ? 3、实惠型 ? 特征：非常在意购?买的东西是?否非常便宜?，他把杀价当?成一种乐趣?。 ? 判断技巧：这种类型的?顾客非常关?心价格，在你给他介?绍产品时他?会迫不及待?地询问价格?，并且关注是?否还有优惠?活动、有什么礼品赠送，在购买时会?不断地压价?、要求加送赠品。 ? 销售要领：一般此类型?顾客的经济?实力一般。所以在推荐?家具时，更多的推荐?特价款，并且要强调?物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等?。 ? 4、品质型 ? 特征：比较在意产?品的品质，在他的头脑?中始终相信?便宜没好货?。用价格来判?定品质。 ? 判断技巧：这种类型的?顾客你给他?介绍一般家?具时，他会不屑地?说“还有没有更?好的”。 ? 销售要领：一般此类型?顾客的经济?实力较强，很注重生活?品质，产品介绍的?重点需要不?断强调产品?品牌、质量、服务等。 ? 5、恋旧型 ? 特征：在看事情的?时候比较倾?向于看相同?点，他喜欢同他?所熟悉的事?物相类似或?相关联的事?情，不喜欢差异?性。 ? 判断技巧：你可以问他?以前用的什?么样的产品?，求同型的顾?客会说：“我以前用的?实木家具，用了好多年?了一直没出?什么问题，新房子里我?也想要这样?的家具”他会主动告?诉你以前产?品的好处。 ? 销售要领：在说服他的?时候，你要强调我?们的产品与?他所熟悉的?产品或事物?之间相类似?的相同点。 ? 6、求新型 ? 特征：比较有个性?，喜欢跟潮流?，喜欢差异性?大的产品。 ? 判断技巧：同样你可以?问他以前用?的是什么样?的产品，求新型的顾?客会说以前?所用的家具?有许多缺点?。并且对新型?款式的产品?很感兴趣。 ? 销售要领：介绍现在的?家具与她以?前所使用的?产品之间的?差异、优势，并强调现在?的产品在工?艺、技术、质量。 ? 7、谨慎型 ? 特征：与一般型顾?客刚好相反?，其主要注意力都放在所有?细节问题上，一小步一小?步提问，他的观察力?比较敏锐，常常会看到?别人看不到?的细节。 ? 缺点：在做决定的?时候比较小?心谨慎，甚至比较挑?剔，他可能会问?你连自己都?没有办法回?答的问题。 ? 判断技巧：这种类型的?顾客说话较?慢，并且问得非?常详细，在你给他介?绍的过程中?，他会不断地?仔细观察产?品，甚至会问你?螺丝钉、铆钉是什么?材料的。 ? 销售要领：你所给他提?供的关于产?品的信息越?详细，越能够让他?放心。有时你要给?他一些参考?数字或数据?，这样对他说?服力会更大?。 ? 8、粗放型 ? 特征：专注于掌握?大方向、大原则、大的结构，一般不注重?细