第14章-谈判口才.pptVIP

第14章 谈判口才训练 一、谈判口才概述 谈判口才，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。 二、谈判口才的特征 1．目的的功利性 2．话语的随机性 3．策略的智巧性 4．战术的实效性 三、谈判口才的策略 （一）谈判口才的思维策略 1．主动出击策略 2．把握底线策略 3．目标策略 4．手段策略 5．灵活变通立场 6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素。 （二）谈判口才的攻防策略 1．攻势策略 （1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限 2．防御策略 （1）先发制人 （2）避重就轻 （3）抑扬对比 （4）原地退后 （5）虚设转嫁 （6）缓兵解围 （7）让步策略 四、谈判口才技巧 （一）谈判中的答复技巧 1．对问题不要彻底回答。 比如，对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……” 这样回答，就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。 2．不要确切回答对方的提问 例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？” “那么。你希望我怎么解释呢？”等等。 3．减少问话者追问的兴致和机会 “这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。” 4．让自己获得充分的思考时间 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。 5．有些问题不值得回答 例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这些问题显然浪费时间。或者，对方会有意提出一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题会损害自己，因此可以一笑了之。 6．不轻易做答 谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。 同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。 7．找借口拖延答复 比如：对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？ 8．有时可以将错就错 比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受优惠价格的先决条件。 如果买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿解释了。 总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才是取得最佳效应的关键所在。 （二）谈判中的停顿技巧 1．停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。 2．停顿在表现大的层次的关系和特殊的心理状态时，需要较长时间，一般情况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过多、过长，否则会破坏语调的连贯流畅。 3．停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分地处理，要注意，具体问題具体分析，不可生搬硬套。 4．任何停顿，尤其较长的停顿?，都不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停顿，越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息