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９０秒发现你的顾客 尼古拉斯 布尔曼 建立沟通需要遵循一定程序：首先，你需要利用最根本的直觉与对方建立信任，然后利用你的个性特点与对方建立和谐的关系。沟通的最终结果是建立一种人际关系，但每种关系代表一种无限的可能性。 观察力 影响力 表现力15%的成功取决去你掌握的技能和知识，而剩下的85%则取决于你的人缘，以及由此而建立的你们之间的诚信关系和别人对你的尊重。无论做什么，你与别人关系越亲密，你越容易成功。而且，你必须快速建立这种关系，因为人们会在90秒之内作出 喜欢 不喜欢 还好 不可能 的判断。 马尔登法则：沟通中要的就是反馈！ 第一印象设定了成功的基调，而不是依赖于你的社会等级、文凭、教育或者你拿什么来付午餐卷。 最简单、最有效的沟通方式就是真诚的看着对方的眼睛！ 当你遇到一个人时，你要看着他的眼睛，并对他微笑。你的声音承载着你要传达的信息，而你的眼神则承载着你传递的声音。每天留意和你交往的每个人的眼睛的眼色，留意即可。就这么简单，没有比这更简单的了，但是这个简单的练习会大大增强你的自信，增加眼神的交流，提高和谐沟通的能力，而不需要刻意做其他的私密的事。 如何微笑？与别人见面时，低头对自己说三遍：你太棒了。 如果想让对方感觉已经对你很熟悉，就要像变色龙那样变化自己。 从行为学的角度来看，你知道人们相处很好时会有什么样的举动吗？他们会变得十分想象。他们的坐姿相似，说话的语调也几乎一样。 抓住你（他）的想象力，你就会抓住他的对方的心。利用你（别人）的想象力，激发你（别人）的情绪。同样的方法可以激发客户的想象力，这中间有个引导的流程、过程。 所有成功人士认识到，若想得到别人的帮助，首先得让对方愿意帮助你。有六种方法：法律诉讼、金钱诱惑、施加情绪压力、威逼、美色引诱、或者好言相劝，最好一种方式最有效，层次更高， 最有效的说法艺术必须具备三点：诚信、逻辑和适当的情绪。 在任何一种场景下，最重要的一步就是明确你要实现的结果。所有的行为都是反馈的结果，沟通中没有失败之说，有的只是反馈。这样就变成了：首先明确你想要的结构(积极一点就是“我要合作”，而不是我“我要争吵”)，然后搞清楚你的行为换来什么样的结果，调整你的做事方式，直到最好实现你的愿望。 肯德基（KFC）成功模式，肯德基从来不会逼迫你到他那里就餐。 就是“知道你的目标是什么？”（Know） 分析你的经验和不足(Find) 调整你的做事方式，直到实现目标 （Change） 知道你的目标是什么？（Know what you want） 分析你的经验和不足(Find out what you”regetting) 调整你的做事方式，直到实现目标（Change what you do until you get what you want） 马尔登法则 与其它因素相比，第一印象基本奠定了成功的基调。 *看着对方的眼睛并保持微笑。你的声音承载着你要信息的传达，而你的眼神则承载着你声音的传递。眼神的交流不仅是对对方的一种肯定，而且可以让对方产生信任感。微笑让你看起来很开心，而且充满自信。对着自己连说三次 你很棒，并保持这种状态和情绪。 *应时而变——像变色龙一般调整自己的状态。和我们类似的人相处，我们会感到很舒服，而且很放松。让你的身体语言与对方趋同，这样你们的沟通就会发生改变。 *抓住了对方的想象，你就控制了对方的心。即用形象而丰富的语言，这样对方就会看见、听见、感受到，有时候甚至会闻到或者品尝到你指的东西。 说服： 说服就是让对方心甘情愿的去做你想让他们做的事情。高效的说法艺术需要三方面的因素：首先是诚实的印象、其次是无可挑剔的逻辑，还有就是情绪的表达。 诚信。诚信会更直接的显现你的头衔、你的可信度或者你的名誉如何？通过你的姿态（身体语言、声音和语气）和个人包装来实现这一点。 逻辑。你的姿态、你所表达的内容或者观点必须有道理 情绪。你的论述必须有助于引发对方的想象，从而引起情绪的共咛。 一旦满足了这三个层次，任何个人、团队或者其他听众都会认为你：值得信任、谈吐有逻辑可循，而且能够打动他。无论如何，诚信是根本的。 KFC原则 沟通的意义在于得到的反馈如何。无论成败与否，你要担负百分之百的责任。KFC原则就是成功沟通的秘诀之一。 K 知道你的目标是什么？ 用积极的语言描述你的目标，最好是目前你想实现的目标。 F 分析你的经验和不足。留意你收到的所有的反馈信息，并进行经验总结。分析清楚哪些是推动你实现目标的，哪些是起负面作用的。 C 调整你的做事方法，直到实现目标。重复的做一件事情，即便重复几百遍也不见得会有什么结果发生。 如果你无法实现目标，就尝试多种不同的方法，直到梦想成真。 9