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市场营销管理 第六单元 商务市场与商务购买者行为 商务市场 组织购买是正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 商务市场包括所有购买商品和服务，并将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织。 商务市场 组成企业市场的主要行业有 农业、林业和渔业； 矿业、制造业, 运输业； 通讯业, 、公用事业； 银行、金融和保险业； 分销业、 服务业 商务市场 商务市场:市场营销的结构与需求 商务市场：购买单位的特征 商务市场:决策类型和过程 商务市场：其他特征 商务采购者行为 商务市场：购买类型 商务市场:系统购买和销售 商务市场：购买过程参与者 商务市场：购买过程中参与者 影响商务购买者行为的主要因素 商务采购过程各阶段 商务采购过程: 认识需求 商务采购过程: 总需求说明 商务采购过程: 产品规格 商务采购过程:寻找供应商 商务采购过程: 征求供应建议 商务采购过程: 供应商选择  商务采购过程: 常规定货的手续规定 商务采购过程: 绩效评价 评价供应商绩效 接触最终用户并询问其评估意见 用几项标准加权评估 绩效差的成本加总以修正采购成本 引起继续采购、修改采购或停止采购 在互联网上的商务采购: 利益 节省买卖双方的交易成本 减少定货与送货业务之间的时间 形成更有效的采购系统 市场竞争更透明 全天候、国际化 经营方式：二维（产量、质量）转变为四维（产量、质量、个性化与时间） 在互联网上的商务采购:问题 减少了采购员工的岗位 削弱了供应方与采购方之间的忠诚度 产生了潜在的安全隐患 机 构 市 场 政 府 市 场 政 府 市 场 竞争性的招投标 协议性的合同 购买本国产品与服务 受到环境、组织、人际与个人因素的影响 详细的指南 * 与消费者市场营销相同的问题： 谁是购买者？ 购买决策是如何制定的？ 什么因素影响这些决策？ 买主少，但购买量大 地理位置集中 衍生的需求 无弹性的短期需求 需求上频繁而剧烈的波动 影响购买的人多 更专业化的购买 更复杂的购买决策 更正式的购买过程 买主与卖主建立紧密的长期的业务关系 直接从生产商处购买 与供应商互相采购 常常以租赁设备方式取代购买 产品或服务 的选择 供应商选择 定单大小 交货条件 和时间 服务水平 支付方式 营销刺激 产品 定价 分销 促销 环境 其他刺激 购买组织 经济 技术 政治 文化 竞争 购买决策过程 购买中心 (人际间和 个人因素） (组织影响） 购买者反应 直接再采购 买主按惯例没有修改的再订购产品 修正再采购 买主修改产品的规格、价格、其他条件或供应商 新任务采购 买主首次购买产品 系统购买 交钥匙工程 系统销售 系统承包 当今赢得业务的策略 采购中心参与者 使用人 实际使用产品或服务的成员 影响人或技术人员 提供评估信息 协助确定产品规格 采购中心参与者 采购人 设定购买条件 从事实际采购 选择卖主和交易谈判 决策人 有权选择或批准采购和供应商 守门人 控制与采购中心成员接触的人 需求水平 经济展望 利率 供应状况 技术变化率 政治与法规 的发展 竞争发展态势 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 利益 说服力 年龄 收入 教育 职业 个性 环境因素 购买者 人际因素 组织因素 个人因素 新任务 修改 直接 重购 重购 认识需求 需要 可能需要 不必 总需求说明 需要 可能需要 不必 产品规格 需要 需要 需要 寻找供应商 需要 可能需要 不必 征求供应建议 需要 可能需要 不必 供应商选择 需要 可能需要 不必 常规定货的手续规定 需要 可能需要 不必 绩效评价 需要 需要 需要 购买过程各阶段 购买形式 内在因素 新产品需要新设备和各种材料 与原供应商合作不愉快 外在因素 供应商广告和促销 竞争性产品或技术 标准项目 按现有产品的规格型号 新的或复杂的项目 技术专家决定所需项目总的特征 确定产品属性和选用标准