惠普战略规划十步法新.ppt

商战——IT行业战略要素的组成 精神要素—一把手的才能、队伍的士气、热情、激励方式、意志、人员素质及其作用 物质要素—工作人员的数量、销售和技术人员的配备、销售资源、DEMO机、资金等 几何要素—销售模式的定义和选择、组织机构的设定 地理要素—销售战场的选择，如行业和地域的选择，竞争对手的排兵布阵等 统计要素—市场、商务、BD、行政人员等 九个下一级实施策略 精雕细琢、打造更强大的高增值代理商队伍 适度扩展UNIX产品分销阵容，以满足高速增长的市场需求 以行业为主导，在覆盖领域的分工上走出应用细分带动成长的新路 结合不同行业典型发展趋势，倾注更多资源投入有优秀本地解决方案的独立软件开发商 积极扶持希望在高端领域一展风采的合作伙伴，带领并支持他们尽快进入以解决方案为中心的高端应用领域 以众多合作伙伴正策划准备上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平为契机，为伙伴的成长注入强大动力。也即秉承“授之予鱼，不如授之予渔”的宗旨，有重点的渔伙伴公司共享HP的优秀管理理念和经验，使得伙伴公司的成长于惠普公司的成长真正有机的结合在一起 为合作伙伴提供更高层次的、诸如国际IT市场前瞻、战略规划指导、融资渠道咨询等外向型协作导向，目的是为了惠普合作伙伴铺路架桥 在低端产品方面，我们粗了继续沿用并扩展传统的分销模式之外，会更加重视行业及地域的用户的的需求。我们将加大此方面的力度，突破旧有的销售模式，给予行业代理商更大的空间和支持 主动地为优秀合作伙伴提供务实的、更灵活的财务支持政策，从伙伴最急需的地方做起。 如何找到指导思想之指导思想 平衡积分卡系统关注的四个方面 财务结果 Financial 客户满意 Customers 内部流程 Internal Business Processes 学习和成长 Learning Growth Strategy 从策略到结果 From strategy to budget Strategy Map Metrics Targets Strategic Initiatives Customer approval rating Cycle time reduction % strategic skills available Each Strategic Initiative Plan contains: Sponsor Schedule Resources Budget 从策略到平衡记分卡——策略的考核 Financial Results Customer Business Processes Learning Growth Key initiatives Q1 Q2 Q3 Q4 总体策略图 完成公司销售和利润目标 有效覆盖中小企业客户 高效实施基于客户市场分割的商业模式 建设好政府和大客户关系 对关键客户加强培训 为渠道建立诚信基础 改进市场情报机制 建立产品价格批准流程 改进销售流程 规范合作伙伴选用流程 建立科研经费立项审批流程 应收款管理流程 奖励和认可优秀员工 实施平衡 记分卡管理 落实员工基础培训 严格日常 销售管理 建立知识库学习机制 加强沟通渠道及时间 交出财务成绩单 为客户创造价值 改进管理有效性 建立一支高效而又有冲劲的专业队伍 Step 7 财务分析 重视要达成的财务指标 Step 8/9潜在问题和风险分析及实施计划中的相互依存关系 目的： 了解潜在的风险并制定应急计划以对付外界环境变化，如市场、客户、国家规定、国际条件、经济状况等 做法： 把潜在的问题一一列出 分析问题发生的可能性 制定应急计划 指定处理这些问题的负责人 如何设定潜在问题的顺序 实施计划中的相互依存关系 分析目的 搞清组织机构内与其他部门的相互依存关系（如，火车与汽车的关系） 自己需要谁的、什么样的支持？ 例如： 企业客户部UNIX系统的销售量 计算中心的新客服系统准时交用 人事部人员增加计划的早日批复 让上级和同级单位了解如何配合你的工作 例：依赖关系简表 关系部门名称 急需支持详述 时间期限 Step 10 第一年计划 第一年计划 目的 制定今后12个月的工作实施计划 要点 明确定出今年的业务考核指标和实施策略 根据今年的实施策略，定出行动计划的具体内容 责任到人 做出预算 想法 转换 计划 行动 例：当年计划，有步骤的制定策略性的当年销售计划 分析本地市场、用户及对手 选好行业和地域 确定并量化年度销售任务目标 预估实现毛利指标 确定人力资源投入及组织机构 找出关键性成功因素 定位急待解决的问题 确定市场销售策略 根据策略制定详细实施计划 得到完整资源计划及检查时间表 例：当年计划 惠普企业战略规划十步法实际操作