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水 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。 市场细分 天骄 定位领先时尚应用模式 满足对品味时尚生活的追求 锋行 领先技术、强大性能 满足玩家高手的需求 家悦 满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求 扬天 偏重于工作一族的白领阶层 产品细分 * * * * * * * 市场营销 案例分析 小组成员 赵海霞 黄云奖 雷媚 覃文评 马廷昌 谢博要 联想 简介 营销过程分析 营销 方案 公司简介 1984年，由中国科学院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。当时称为中国科学院计算所新技术发展公司 1989年成立北京联想计算机集团公司。 1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。 1990年推出联想电脑，联想开始生产及供应联想品牌个人电脑。 公司简介 1999年联想电脑以8.5％的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首 2002年8月，联想成功推出万亿次计算机，成为国内首台实测速度超过万亿次的高性能计算机。 2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议,这标志着新联想的诞生！ 2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。 公司简介 ? 员工总数：4.2万人（人含国际员工7千人） ? 年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元 ? 世界第二大PC供应商，产品PC供应商，产品远销160个国家远销160个国家 ? 2012年度全球企业500强排行榜，联想集团排名第370位，比去年上升了80位 联想在营销过程中存在问题 品牌竞争力较弱 产品布局定位模糊 促销力度不够 国际知名度，认可度较低 笔记本开发缺乏创新 对IBM整合不充分 高端商务机盲目降价 消费机差价层次不明显 产品线覆盖重叠 广告投入重金效果不佳 笔记本售后服务不统一 销售方式单一没紧跟潮流 提升品牌 竞争力 细分消费者，明确产品定位 加大促销，多方式 营销 SWOT 劣势weakness 威胁threat 优势strength 机会opportunity 优势strength 1.民族品牌，国内市场占有率高。 2.成功收购IBM，国际知名度进一步提高 3.大规模生产，有效地降低了成本，可以对抗价格战 4.产品质量高，款式新颖，功能齐全 1.没有核心技术，缺乏创新和特色 2.公司员工众多，员工综合素质有待提高 3.资金与渠道与国外竞争对手相比，有着巨大差距 4.并购了IBM的个人PC业务，但整合不充分，对联想整体的发展无太大促进 劣势weakness 1.国家对民族品牌的大力支持 2.个人及家庭消费需求增长迅猛 3.竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将会被淘汰 4.相关新技术的成熟和完善使笔记本替代台式机的趋势越来越明显 机会 opportunity 1.国外著名电脑厂商（如惠普，戴尔，苹果，索尼）在华建立基地，竞争将更加激烈，单价和利润不断走低 2.技术的快速更新使产品生命周期缩短 3.智能手机的崛起给笔记本电脑市场带来冲击 威胁 threat S W O 依靠自身优势 抓住外部机会 联想可以根据自身优势，凭借在业界领先的高科技，信息化手段，为消费者提供全面的服务。随着越来越多的学生使用电脑，联想可以建立一个专门对学生（尤其是大学生，研究生）提供直销的市场，将广大学生变为他们最忠实的顾客。 利用外部机会 克服自身劣势 联想可以利用随着经济的发展，购买电脑消费者越来越多这一市场机会，加大促销力度，将广告植入人们生活的角落，让人们充分了解联想这个品牌。由于AMD系列CPU的应用，将给电脑市场注入新的养料，联想可以在此基础上提高自己电脑的性能。从而吸引更多的消费者 T 利用自身优势 抵制外部威胁 联想应该充分利用自身优势，修炼国际化战略和经营管理能力，扬长避短，实现整合的最佳效果。 减少自身劣势 回避外部威胁 联想要减少自身的劣势，丰富自己的营销手段。让更多的消费者了解“lenovo”这个品牌。 选择目标市场 产品定位 STP战略 细分市场 * * * *