销售流程之接触前准备.ppt

* 销售流程之接触前准备 课程大纲 一、前言 二、接触前准备的目的 三、接触前准备的要点 1、心态准备 2、物质准备 3、行动准备 一、前言 古语云：兵马未动，粮草先行。 寿险销售亦是如此。 二、接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的可能 2、准备话题与预估问题 3、为正式行动规划方案 三、接触前准备的要点 心态准备 物质准备 行动准备 心态准备 爱心 诚心 耐心 信心 平常心 物质准备 客户资料准备 展业工具准备 客户资料准备 （一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友） 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 展业工具准备——展业资料 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片 展业工具准备——单证包 投保书（范本） 建议书（健康投资计划） 费率手册 暂收收据 银行帐户的填写单（范本） 展业工具准备——随身工具 黑色签字笔（两支以上） 纸张 业务员活动管理手册 计算器 名片 展业证、身份证 地图 行动准备 拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 拜访计划的拟订 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 电话约访 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确：见面 （2）打足够的电话 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求 信函约访 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函要点： 简短、热情 来听一个故事一群蛤蟆在进行竟赛 ... 看谁先到达一座高塔的顶端. 周围有一大群围观的蛤蟆，在看热闹起轰.  竟赛开始了. 由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶端, 只听到一片嘘声 “太难为他们了 !!!  这些蛤蟆无法达到目的  ...无法达到目的...  *