销售当中的问听说.pptVIP

为什么听 了解需求才能产生销售。 听是礼貌，更是尊重。 听的关键:表现关注 眼睛，手，嘴巴、眼神，沉默与停顿,思考 听什么 一听问题点，问题点是痛苦的原因， 二听兴奋点，兴奋点是快乐的理由。 三听敏感条件，如价格、优惠、维修、售后服务等； 四听情绪字眼。 五听“身体语言” 怎么听 忽视地听 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 同理心地听 为什么问 销售不是迎合而是引导。 客户一直问，你被强迫 你一直说，是顾客被强迫。 要像医生给出专业建议，最好的诊断是提问。 问决定了销售的走向，问推动销售的进程。 A开放式问法 通常以：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么。 1了解客户想法：“为什么你会这么想？” 2希望客户能提供更多信息：“你有什么要求？” 问的案例 客户：你们的产品有效果吗？ 销售员：你认为什么样的效果对你最重要？ 客户：你们的服务能保证吗？ 销售员：你需要什么样的特殊服务？ 客户：我多快能得到货？ 销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？ 客户：你们有蓝色的吗？ 销售员：你喜欢蓝色的吗？  B封闭式问法 开头：“你是否”， 末尾：“对吗？”、“是吗？” 它们的答案通常只有“是”或“不是”。 譬如，“这个门很漂亮，是吧？“ ▲ “您要哪种款式的?A型的或B型呢? ▲ “您喜欢什么颜色呢?红色或白色? ▲ “您使用现金、支票还是信用卡?　　 怎么问 1好奇开头，“我可以请教您一个问题吗？” 2提问收集，“您是怎样进入这个行业的呢” 3诊断需求，建立信任“家用还是办公用？” 4聚焦确认，“您最担心的是什么呢”； 5确认反馈：“您觉得怎么样呢？” 6假设试探：“如果没有问题，何时需要呢？” 7提问之后，停顿沉默。 提问七法 第一、礼节性表达关注 第二、好奇性引起兴趣“你知道为什么吗？” 第三、影响性加深痛苦“如果问题长期维持下去 第四、渗透性获取信息。“为什么这样说呢？还有呢？然后呢？除此之外呢？ 提问七法（2） 第五、诊断性提问建立信任。诊断性提问缩小距离，开放性提问了解情况 第六、三段式增强说服力： 重复原话+专业观点+反问 正如您所言……这个问题主要是因为……您认为呢 第七、沉默，将压力抛给对手。