销售黑客修正底稿演示文稿.ppt

主题;Power Sales;导 入;关于 Power Sales ....... ;销售准备 Preparation 公欲善其事，必先利其器;什么是销售 ;确认问题;小 商品购入风险 大;8; 銷售的 7 步驟;道具 準備; 檢 查 儀 容; 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程; Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」 Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質 ; Approach 的重點;讓別人喜歡你; 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ ; 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會 ; 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 ; Survey - 5W2H;Survey 的程序;觀察銷售環境觀察銷售對象;25; Probing - 詢問的型態;Probing - 問題漏斗;Probing -詢問技巧; 詢問時應注意事項; Listening - 傾聽技巧; 對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度;Survey - 即將結束;商品介紹 Presentation; 預測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優點」。;Presentation - F F A B 技巧;Presentation - F FA B 的重要;Presentation -導入 F F A B;Feature;只要有那些特點 就能 ........;Presentation - 說服技巧 ;商品成交 $10;Presentation - F FA B 訓練;Presentation - F FA B 訓練;Presentation - 商品介紹; 善用 加減除乘 ;商品演示 Demonstration;47;Demo 的程序;Demo 前注意事項;Demo 中注意事項;Demo 結束注意事項;建議書撰寫 Proposal;Proposal - 提出時機;Proposal - 提出時機; 撰寫 Proposal 的注意事項; 約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門, 以利支援。;Proposal 撰寫技巧 ;Proposal 的格式; 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求「承 諾」。;成交與締結 Close;要求承諾與締結;要求承諾與締結;要求承諾與締結;要求承諾與締結;Close 直接要求;Close 間接要求;Close 試探性要求;Close 試探性要求;客戶反議 - 抗拒;如何面對 - 抗拒;客戶反議 - 疑慮;如何解決 - 疑慮;Objection Handling - 常用語法;Close 刺激購買慾望;Close 掌握購買訊息;Close 掌握購買訊息;最終 Close - 締結合約;策略與管理 Strategy Management; 策略 是戰爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術」表現。 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰術」。 ;大型銷售個案 特性 ;大型銷售個案 特性 ; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！.......;讓我們來聽聽 David 的故事;專注銷售個案;策略銷售管理 分析要項; 策略管理;驚慌與焦慮;銷售位置管理;1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」. ;91;銷售的關鍵影響; S - 4 人格分析;任 務：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權 自由裁量權 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響;任 務：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關的人 常提出建議 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品功能或產品價值;任 務：從工作績效或表現面進評估 易建立「私誼」