销售人员培训演示文稿.ppt

处理金钱与价格的异议 让自己给出价格合理的理由 参考价格比较法 不要让顾客陷入价格之争当中 一定要等待顾客自己报价 第九讲 建议客户购买的时机 1.建立亲和感 2.成功销售的新层次 建立亲和感 销售过程中随时随地都可能碰到客户拒绝的情况，销售的第一阶段叫准备阶段，第二阶段为接触阶段，第三阶段就是介绍产品的阶段。如何真正做好产品解说、拒绝处理、成交，这些都是一名销售人员应具备的能力。销售中信任是很重要的因素，所以你从打电话开始，一直到和客户见面、解说产品，每个步骤都在获取客户对你的信任，而获取客户的信任首先要建立亲和感 。 建立亲和感 对于销售人员来说，要尽可能地配合客户不同的步调、观念、行动、处理信息的方式。 建立亲和感要学会与客户呼应，学习用他的方式来说话，用它的方式坐或站，用它的方式进行移动，用它的节奏来呼吸。 建立亲和感的认知 成功销售的心理层次 建立亲和感的方式 情绪同步 共识同步 姿势同步 语调和速度同步 语言同步 价值及信念的配合 文化同步 扩大认同 语言同步的形式 视觉型 听觉型 感觉型 嗅觉型/味觉型 第十讲 提供建议的方法 1.迎合购买者的心理策略 2.提供建议的方法 迎合购买者的心理策略 顺潮术 背逆术 匮乏术 折扣术 展示术 错觉术 激将术 利用术 馈赠术 改轨术 票券术 刺激术 掌握购买动机 求新心理 求变心理 求名心理 求实心理 显露心理 好奇心理 求廉心理 求信心理 档次心理 习俗心理 提供建议的方法--口头建议的方法 二选一法 以退为进法 分析法 佐证法 利诱法 书面建议的方法 如何准备材料？在书面建议客户购买的同时，你的内容永远重视的是效益和它的重要性。 书面内容建议包含封面标题、问候词、产品的价格。怎样介绍你的公司、所销售的产品或服务，你的建议方案的具体内容和佐证资料。 第十一讲 促成交易与缔结的技巧 1.促成交易的方式与达成协议的障碍 2.缔结的涵义与时机 3.缔结的方法与艺术 4.缔结的准则 5.有效缔结的技巧 成交 指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。 促成交易的方式 签订供销合同； 现款现货交易 达成协议的障碍 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 达成协议要把握的信号与准则 达成协议的时机 （1）语言信号。 （2）动作信号。 （3）表情信号。 达成协议的准则 （1）经常性准则。 （2）对每一个销售重点的准则。 （3）重大异议解决后的准则。 达成协议的技巧 利益汇总法 本杰明·富兰克林法 前提条件法 价值成本法 证实提示法 哀兵策略法 （1）利益总汇法 客户提了很多问题，你解释得很好，客户也觉得满意，你也可以感觉到客户觉得这个产品或服务对他的确有帮助。你们之间的交谈对你是有很大帮助的，你们很技巧性地促成交易，这叫利益总结法,或叫做利益总汇法。 本杰明·富兰克林法，也叫做总结法 此法是富兰克林发明的，在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上，他会看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。当销售人员在跟关键人物多次接触后，彼此建立了一些人际关系，采用此种方法能让客户容易坚定地下决心. 提条件法 有时候会碰到一些较真的客户，他要求你按照确实严格的标准来提供产品与服务，这时你要迎接这种挑战，但是你要确定你是否能够克服相应的困难。要给客户一定的压力，促使客户加速决定。这时也可以撤出客户的心理防线。如果说客户仍然不能够做正面的决定，就是表示客户所期望的仍然大于你目前所提供的，这个叫前提。对销售人员来说应该利用客户的需求来说服他。采用这种方法是有风险的，在你取得足够的资格、评价信息之前，或者你在建立较融洽的关系之前，你可能会受到诱惑，这个方法并非就是水到渠成的办法，毕竟要求利益方要改变常规的实施模式。这种方法就是说，让顾客感觉到把他的压力给解决了。 价值成本法 销售人员进行的就是一种进一步的说服，叫做价值说服。当你的销售是能够为客户改善工作效率、增加产量或者是降低成本的商品或服务的时候，你可以选择“叫成本价值法”来做成交的手法，它能够发挥极强的说服力。 证实提问法。 证实提问法就是提出一些特殊的问题，对方答这些问题之后就表明更加感兴趣，而且愿意继续深入下去，你所提出的这些问题其实是要找寻顾客的购买信号。证实提问法分为四种，一种叫直接询问，第二种叫二择一或者叫选择法，第三种叫间接询问法，第四个叫选择法。 孤立排他型 他本身在性格上存在缺陷，所以在跟这种客户交往时，一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感