有效沟通(一)演示文稿.pptVIP

沟 通 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的 使你的想法、观点、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则 多赢或者至少双赢 销售人员、客户、公司和国家之间，谁都要赢。 销售人员赢，客户输下次就不和你做生意了；客户赢销售人员不干。 销售人员和客户赢；公司输这样的生意不长久。 因此赢方越多，销售行为就越长久，生意就越来越好。 沟通应达到的效果 在沟通过程中让对方感觉良好，如果对方感觉不好你说的再有道理，他是不会接受你的想法的，并且会想尽办法反驳你。 沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在每一个可以交流的个体之间。比如说：与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通说服。 沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达到你想得到的结果。 沟通的三要素 A 文字 B 语调 C 肢体动作 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。 第一个实验：嘴里大声说伸出你的食指放在额头上；而你将自己的食指放在自己的下巴上。 第二个实验：你跟你的朋友说，你真是一个好人，（你一边说一边摇头）不看你时他很高兴，一看到说边说边摇头时就不高兴了。 有句话叫“耳听为虚，眼见为实”眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵的22倍。 沟通过程中谁说的多好 沟通是由多方组成的，应让对方多说。 上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两面个耳朵，为的就是让人多听少说，最佳的状态是：让对方说70%，自己说30%，而且30%是由说和问组成的，我们应该多问，少讲。 如何让对方说的更多 问是所有销售说服的关键，只有问得多，对方才说的多。 问他，焦点就转移到他的身上，他就没法去想别的问题来问倒你，同时销售人员掌握了大量与对方相关的信息，销售这一活动的成功机率也会更大。 问问题的两种模式 A 开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么 、、、、、多用于销售的开始； B 约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行、、多用于销售的结尾。 问话在销售过程中的作用 你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动权。 问兴趣：人们原意谈自己感兴趣的话题； 问需求：了解对方的需要与购买价值观； 问痛苦：了解对方的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，并将这种痛苦人为的扩大。 问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，并扩大快乐。 问成交：你是要付现金还是刷卡。 肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁 客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的。 你怎样对别人别人就怎样对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你，最终达成交易。 肯定认同常用的黄金句子 每个人在市场上都会遇到顾客提出的很多问题，那也有很多人很怕面对，因为有些不是他个人因起的，那怎么办？我在这简单说几种很有效的方法。 1你说的很有道理； 2我理解你的心情；如：用你你的产品到现在都没有看出效果。 3我了解你的意思；如：你的产品价格很贵。 4感谢你的建议和意见；如；你员工的服务好差。 5我认同你的观点，如：你应该这样子做。 6你这个问题问的很好；如：你公司的名字好难记。 7我知道你这样做是为我好；如上司在说我们的时候 8那很好，那没关系 赞美的技巧 要发自内心地、真诚地去赞美她； 赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点） 赞美他某一个比较具体的地方； 使用间接的赞美； 赞美中最经典的四句话 A 你真不简单； B 我很欣赏你； C 我很佩服你； D 你很特别 批评的技巧 三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给他面子（你给他面子他就会给你面子） “哪里很好，哪里还可以更好”适合在企业团队开会中用。 尽量不要当着很多人的面批评他； 在批评他的时候不要夸大，要实事求事； 尽量注意你的语调； 在批评的过程中以关心的角度去批评他； 批评他是出于善意，是为他好； 批评时要对事不对人（人是好人，只是这事处理的有点不妥）