[管理学]商务谈判3开局.ppt

《商务谈判》 (Business Negotiation) 模块三 商务谈判开局 案例导入 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。 分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。 模块三 商务谈判开局 主要内容： 3-1 商务谈判的流程 3-2 开局阶段的任务 3-3 营造开局气氛 3-4 谈判开局策略 3-5 开局谈判的几个技巧 3-1 商务谈判的流程 3-2 商务谈判开局阶段 开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员） 2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？） 谈判开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取 商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 3-2-1 开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。 3-2-2 开局阶段的几个环节 1、导入 2、明确谈判的具体事项（4P） 3、建立合作的谈判气氛 4、开场陈述和报价 3-2-2 开局阶段的几个环节 1、导入 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。 3-2-2 开局阶段的几个环节 2、交换意见 明确谈判的具体事项，即谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为“4P”。 （1）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。 （2）计划（Play）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。 3-2-2 开局阶段的几个环节 （3）进度（Pace）：指会谈进行的速度，即日程安排。 （4）人员（Personalities）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。 3-2-2 开局阶段的几个环节 3、如何建立良好的开局气氛 1）营造轻松的谈判环境 案例 3-2-2 开局阶段的几个环节 3-2-2 开局阶段的几个环节 4、开场陈述和报价 概述 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿。 明示 让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。 探测对方情况，了解对方虚实 3-2-3 提交洽谈方案的方式 向对方提交方案有以下几种方式： 1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 2．提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。 3-2-3 提交洽谈方案的方式 3、面谈提出交易条件 在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。 但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。 3-2-3 提交洽谈方案的方式 运用这种谈判方式应注意下述事项： （1）不要让谈判漫无边际地