[管理学]第6章 接近顾客.pptVIP

第6章 接近顾客 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析  1.了解接近准备的意义与内容 2.掌握约见的内容及主要方法 3.明确接近的目标及接近顾客的主要方法 二.教学要点 （一）接近准备的意义 （二）接近目标顾客应做的准备 （三）推销约见内容 （四）推销人员主要采取的约见方法 （五）接近顾客的目标 （六）接近顾客的主要方法 （七）接近顾客的技巧  6.1 接近准备概述6.1.1 接近准备的意义 1.有助于进一步认定准顾客的资格 2.便于制定接近目标顾客的策略 3.有利于制定具有针对性的面谈计划 4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5.能够增强推销人员取胜的信心 6.1.2 接近目标顾客应做的必要准备 1.了解目标顾客的情况 2.拟定推销方案 3.作好必要的准备 6.2 推销约见内容 访问对象　 访问事由　 访问时间 访问地点 6.2.1 约见顾客的意义 1）有利于成功地接近顾客，提高推销效率 2）有利于顺利开展推销洽谈 3）有利于客观进行推销预测 4）有利于进行整体规划 总之，推销人员不能忽视约见顾客工作的重要性，约见顾客是推销工作中不可缺少的重要环节，它将推销前的准备工作与直接面谈推销联成一体，起到了承上启下的作用。 1）确定约见对象 2）明确约见事由 常见的约见事由有以下几种： （1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。 （5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。 3）安排约见时间： 约见时间须在“客随主便”的原则下有： 情感时间：婚丧嫁娶、升、发、潦、落 评价：长期效果胜过短期好、机会难寻 业务时间：开业、升级、周年等 评价：机会确定性高，中期效果好 私人时间：兴趣、爱好实现后 评价：机会可造性强，对推销员的素质要求高，时效性要求高 4）选择约见地点—客随主便 可供选择的约见地点主要有： （1）工作地点。 （2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所。 1）当面约见 优点： 简便易行、可靠性较高；可大致了解顾客的态度。 有机会与顾客交流情感；防止走漏风声，保密。 局限性： 地理限制；如果准备不足，则容易引起误会。 面对大量欲接近的顾客，要一一面约，效率低。 面约如被拒绝，会很尴尬，甚至影响日后的约见。 2）电信约见： 优点： 快速、灵活方便 顾客重视、及时的反馈信息。 技巧： 应当提高口头技巧，培养倾听习惯。 语言表达简明扼要，注意语调、语速变化，打腹稿。 局限性： 不是所有顾客都喜欢的方式； 推销员被动，容易被拒绝； 电信的信息传递瓶颈，可能导致不必要的误会 3）信函约见： 优点： 书写方式比较自由、费用低廉 便于顾客保存和反复阅读； 很容易打动目标顾客，取得约见的成功。 局限性： ①顾客可能对信函约见不感兴趣 ②花费的时间长 ③真实与适度的把握 信函应该包括的基本内容： ①信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的后面要加冒号。 ②信函的正文要另起一行，每段开头空两格。 ③信函的结尾要另起一行写上“祝您健康”“祝您快乐”“祝您工作顺利”等祝福的话。 ④最后写上名字和日期。名字要写在右下方，日期写在名字的下一行。 在信函的格式或措辞方面还要注意： ①不必太拘泥于形式 ②做到通俗和朴实即可。 ③礼节性的客气话要少点，重点是写好正文，突出中心。 ④如果是书面信函，最好亲自手写 4）广告约见： 优点： ①具备很强的覆盖性 ②在时间紧迫而又一时难以直接约见的情况下十分有效； ③有利于吸引顾客应约上门，挖掘大量潜在的顾客，提高推销效率； ④有利于推销人员事先安排相应的人力、物力，保证约见工作正常、有序地进行。 局限性： ①广告约见的针对性较差，容易造成浪费； ②广告约见需要花费高昂的费用； ③广告约见使推销人员处于被动地位，机动性较差。 5）闯见约见： 优点： ①有助于推销人员为推销洽谈打下坚实的基础； 有助于建立良好的合作关系； ③有助于保守商业秘密。 局限性： ①闯见约见受地理限制，无法拜访全部的顾客； ②闯见约见的效率比较低； ③当推销人员采取闯见约见的方式时，如果遭到顾客的严词拒绝，会很难堪，并且对今后的约见产生不利影响。 6）委托约见： 优点： ①接近顾客 ②节省推销时间，提高推销效率； ③委托约见有利于信息的回馈，增强推销效果。 局限性： 一方面，委托约见很难引起顾客的重视，通常不如上述约见方式亲切易接受； 另一方面，委托约见常因托约人表达不清或不负责任而引起误约，不如上述约见方式可靠。 6.3 接近顾客 6.3.1 接近的目标: 接近作为推销过程的一个环节，不同学者对其本身应具有的特定目标有不同的看法，但大