营销策划能力8.ppt

项目八、人员推销策划能力 人员推销策划基础 情景模拟训练 学习目标 能运用人员推销策划的原理 进行一般的人员推销策划工作 学习目标 知道怎样制订人员推销策划方案 分析要点： 1、要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间，善用时间。杨洋利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 2、做好推销前的准备工作，是推销获得成功的前提。如果不做事前准备而冒然拜访客户，不但难以进行有效交谈，浪费顾客的时间，而且还会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而使推销无法进行。 （一）影响人员推销策划方案的主要因素 推销人员的素质 对推销员的管理。 企业的支持。 产品的性质。 （二）人员推销方案的具体策划 组织推销策划 按产品结构组织推销；按销售区域组织推销；按顾客结构组织销售；按混合结构组织销售。 2、程序策划 所谓程序策划就是对推销步骤的合理安排。 （1）寻找顾客。①利用社会信息寻找新顾客；②利用流通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨挖掘老顾客的新需求。 （2）事前准备。包括：①掌握基本情况，如熟悉产品的设计、结构、性能、特点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等；②设计推销路线；③订立谈判原则；④制定具体的洽谈要点，包括：怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如何解答？要达到怎样的目的等等。 （3）接触顾客。推销员要想方设法吸引消费者的注意力，为此，要注意：一是说好第一句话。让顾客爱听、想听。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新推销方式，都能引起顾客的注意。 （4）介绍产品。最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书、电脑投影展示等，以诱导其购买兴趣。 （5）处理异议。原则:①避免争论；②避开枝节问题；③既要消除异议，又不能伤了感情。处理异议的方法有：①弄清楚顾客的真实想法；②正面澄清；③间接否定；④举例法；⑤抢先提出异议。 （6）促成交易。方法主要有：①优点汇集法。②假定法。③优惠法。④保证法。（7）提供服务。 木匠师傅异议处理技巧的故事 第一个月：中年人抱怨椅子做的太大 徒弟：无言以对 师傅：大了，你不仅坐得舒服，放在客厅也显得大方 结果中年人高兴而去。 第二个月：青年人抱怨椅子太小了点 徒弟：无语 师傅：一是替你节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西 结果青年人很乐意 第三个月：徒弟小心谨慎，结果农民埋怨工时太长 徒弟：一脸无奈 师傅：为您我们拿出最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力。 结果：农民怒气全消，满意而归 第四个月，徒弟更加小心谨慎，同时加快速度，但第四个客人是个商人，却感叹做工太快 徒弟：无言以对 师傅：对您来说，时间就是金钱，所以我们速战速决 结果商人连声道谢 二、对推销人员的管理策划 1、招聘策划 素质要求： 第一、要具备较高的道德水准。第二、要有良好的心理素质。第三、要有高度的事业心和敬业精神。第四、要有良好的智能素质。第五、要有良好的外表和较强的沟通能力。 选拔 一是从企业内部选拔，二是面向社会公开招聘，三是通过各种渠道从别的公司挖人。评价和筛选：有无成功销售的记载；前任上司对其评价如何；语言表达能力怎样；自信心强不强；对紧急情况如何反应；仪表、仪态怎样；是否热情；是否表示有干好工作的决心和思路。筛选的程序一般可分为初步面谈、填写申请表、测验、第二次面谈、学历与经历调查、体格检查、决定录用与否、安排工作等。 二、对推销人员的管理策划 2、培训策划 培训策划的内容包括： （1）介绍企业各方面的情况，如企业历史和经营目标，企业机构状况，主要负责人，主要的产品和销量，财务状况和措施等。（2）介绍企业目标市场各类顾客和竞争对手的特点。（3）分析产品情况。（4）推销知识的培训。（5）明确销售实际工作流程和责任，包括怎样拜访新客户、挖掘潜在顾客、合理支配各种费用、选择销售路线等。（6）注意训练工作的组织和安排，包括训练所要达到的目标，由谁主持训练工作，在何时、何地从事训练，使用何种教学方法和训练技巧以及如何评价训练计划的效果等。 二、对推销人员的管理策划 3、激励策划 （1）物质激励。主要是制定合理的薪酬体系。一般有四部分：底薪；奖金、红利