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天使成长培训会 2012第三期（2012年04月） 准备 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 回顾(产品的介绍与展示) 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 第五篇：回应顾客异议 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 练习一下，销售是问出来的 对抗演练，1组对2组，2组对3组……由对方组选择需求方面的一个问题扮演顾客，应答组五分钟准备框设问题，主管评分。 三、“三F“法（讲故事法） 三F指感觉feel，感受felt,发现find，常用的公式是：我理解您的感觉，别的顾客也有和您同样的感受…后来他们发现… 这种方法也可以称为讲故事法，借其它顾客的经历来说明问题，既显得客观公正，也容易赢得顾客的信任。 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 这件产品怎么这么贵？ 这旁边这么宽，会不会很热？ 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 练习一下，根据问题设计故事 各组自己选择两个异议，根据异议，各组讨论设计故事，3号天使上台演练。 四、类比法（也叫比较法） 通过两种情况的对比，让顾客从两中情况中自然的选择出适合自己的一套方案。 在价格异议中，我们可以通过横向、纵向两种比较方法，让顾客意识到产品的价格并不像想像的那么贵 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 虽然贵一些，但耐穿，相比之下价格便宜 贵，品质的确更好，便宜，性价比高，让顾客选择 两件产品各有优点，让顾客选择 与商场同类产品价格对比，促销期间价格与平时对比 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 练习一下，都有哪些类比的例子 这款太贵了！ 讨论4分钟，各组1号天使回答 五、情感套近法 用亲和力的语言拉近和顾客之间的关系，让顾客能从情感上理解我们，或者从顾客立场出发，真诚的给顾客提供建议 情感套近法一般都与其他方法共同使用 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 能不能便宜一点，便宜一点我就买了 睡衣能试不？试我就买。 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 分享一下，你在工作使用过哪些 5号/4号天使均可回答 六、预先框示法 在顾客提出异议前，我们可以预先给顾客设立一个框，顾客不自觉的按框要求自己的行为，这是心理学在销售过程中的运用。 产品介绍方法中的两面提示法也能提前解决顾客未提的异议。 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 有品味的人，会喜欢…. 成功人士，更注重… 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 想一下，你们刚才提出的异议，哪些可以用这个方法提前解决 讨论题，3分钟，组长总结 七、转移法 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 会不会褪色呀…. 这件泳衣穿起来胸不挺… 当顾客提出一些商品本身存在的不足时，我们就可以使用此方法，把话题转移到产品的优点上来，强化顾客的“关键接钮” 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 来，天使们，转移一下…… 每组选出两个异议 各组2号天使回答 八、太极法 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 你们自己当然说没问题呀 像我这种身材穿什么都不好看 这么宽会不会太热 有时顾客的异议中包含着购买的理由，比如“心情不好，不想去逛街”，转变过来就是“心情不好，所以才要出去逛街散心” 九、忽视法 对于一些可一笑置之的奇谈怪论，或者责难，有时提出只是一种习惯，并不希望我们真正去解决，我们需要保持微笑，或用平和玩笑的语气带过，并让顾客保持舒服的感觉，对于异议本身可以不予理会。 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 例子： 你们卖东西的人可真会忽悠… 常用的忽视法话术：你真幽默！您说话真有意思！您真高见！ 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 坚持每天学一招 销售技能步步高 坚持每天练一练 快乐成功常相伴 * 家居生活连锁 给您贴心呵护！ 1、巅峰情绪