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营销宝典 管理与执行篇 ◆农药企业对经销商团队的建设和管理 新型农资经销商作为现代农资流通领域健康有机体的重要组成部分，其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情。 那么，在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代，如何去打造战略“双赢”的厂商合作新伙伴呢？ 箴言一：门当户对 合适的就是最好的 忠告：经销商是“选”出来的，不是“拣出来”的。 经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销售而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来受害的还是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才会赢 忠告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。 箴言三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局 忠告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭挞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 箴言四：“孺子”可教 协同发展 忠告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。 在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋” ，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能协同发展。 一.经销商会年年开。 年会不仅宣导一年的公司营销政策，而且还聘请专家、学者结合给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司强大的核心竞争力。 二.培训专题会季季开。 从经销商发展的角度，打造高素质的经销 商团队，协助经销商共同提高，同步发展。 三.流动培训会时时开。 公司每个月都组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、通路策略、促销策略、市场细分等等。 箴言五：加压驱动 激发潜能 忠告：经销商是“激”出来的，不是“哄”出来的。 马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是心理需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我价值实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到的效果。 人人都有惰性，经销商也不例外，作为成功的厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，加压驱动，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造一个又一个的销售奇迹。 不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的，而绝不是“等”出来的。与其“坐以待毙”，不如主动出“激”。 ◆农化行业业务员如何进行自我高效管理 行动是自我管理第一步 提起自我管理，很容易让人感到就是拟定计划、排表格，其实，最重要的自我管理并不是写在纸上的，而是随时随地的行动。 早上不是用来做计划、定目标的时间，而是用来行动的时间。 对于一个好的业务员来说，每天的第一个行动最重要的并不是结果，而是行动本身。 业务员自我管理的“三大板斧” 板斧一：时间管理 有了行动，接下来就是时间管理。很多优秀的业务员都明白一个道理：自己可以管理的时间并不多，而只有可管理时间才最有价值。 业务员的时间可分为三部分，1/3是睡眠时间，被先天生理所控制；1/3是工作时间，被他人所控制；有余下的1/3时间可以自己控制。所以，可管理时间只有1/3。 成功业务员的时间管理并无秘诀，只不过知道在可管理的时间内，自己应该做什么，不应该做什么。 板斧二：目标管理 目标管理在业务员的自我管理中具有特殊意义，业务员的目标大致包括以下几方面： 1.职级目标。 把职级作为目标有几点好处：其一，职级的标准或者根据业绩额，或者根据所培养的下层业务员或成功业务员的数目。其二，职级是一种荣耀，厂家会定期表彰荣升职级的业务员，届时荣升职级的业务员都会登台接受嘉奖。 2.业绩目标 业绩目标是最直接最实在的目标，且大多数厂家的业绩都是以月计算的。 业务员以业绩为目标，有助于将目标与计划直接落实到眼下的行动