销售线路规划及客户拜访标准化.pptVIP

客户服务政策制定原则 客户服务政策包括 ◎客户拜访频率 ◎每天拜访客户数 □影响因素 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户… 渠道 例：店内执行要求… 渠道单点销量贡献度 例：对销量的影响… 服务政策中的常用名词解释 拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数 拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家数 业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平均客户数 **公司客户服务政策标准 人均最低渠道网点服务标准： 批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 人均最低拜访网点数（综合渠道）： **大区：145家 **大区：145家 **大区：153家 **大区：150家 线路规划原则－5 线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策 优先原则------先密集后分散 路线划分原则 按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 计算每条路线内实际需拜访客户的数量。 （数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。 例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家*1+10家*