赢在性格色彩.pptVIP

一次顾客拜访 　　一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球了，XX（球星）又被罚了几个黄牌”，客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优势　 　在小张介绍产品的大部分时间里，客户面无表情地坐着，问一些具体的技术细节，小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何的交易可言，甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。　　 　　小张离开客户办公室以后，开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情，如何的冷漠；与此同时，客户心里也犯嘀咕，今天这个销售员，对自己产品的专业知识如此陌生，而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道？　 分析型 优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟， 担心：批评与非议，混乱局面， 没有清楚的条理，安全感 动机：进步 （亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”） （信条：质量比数量重要） （工程人员：施工、监理） 不同性格的顾客特征 类型1：分析型 决策过程中果断性非常弱，感情流露也非常少，会问许多具体细节方面的的问题，准确的数字；这样的人属于分析型的人。 分析型顾客的特征 ◎ 严肃认真 ◎ 动作慢 ◎ 有条不紊 ◎ 合乎逻辑 ◎ 语调单一 ◎ 准确语言，注意细节 ◎ 面部表情少 ◎ 寡言的缄默的 ◎ 有计划有步骤 ◎ 喜欢有较大的个人空间 与分析型顾客沟通技巧 注重细节 尽快切入主题 不要和他有太多眼神的交流，更避免身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，要尊重他的个人空间。 一定要用很多的准确的专业术语，这是他需要的。 要多列举一些具体的数据，多做比较、使用产品说明图册、金卡等辅助资料。 支配型 优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫；犯错误，没有结果 动机：一切为了赢 不同性格的顾客特征 类型2：支配型 感情不外露，但是做事非常果断，总喜欢支配、指挥别人，命令别人，发号施令。 不在乎别人的情绪，别人的建议，不能容忍错误。 支配型顾客的特征 果断 审慎 独立 热情 有能力 有作为 指挥人 情感不外露 有目光接触 面部表情比较少 强调效率 说话快且有说服力 语言直接，有目的性 与支配性顾客沟通技巧 给他的回答一定要非常的准确。 可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率很高。 支配型的顾客非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出产品的特点，要节约时间。 与支配型顾客沟通技巧 说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。 如果你在他面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。给他提供2-3个方案供其选择 沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现。 沟通的时候，身体一定要略微前倾。 表达型 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩， 追求乐趣。乐于让别人开心 担心：失去大家的赞同 动机：别人的认同 不同性格的顾客特征 类型3：表达型 感情外露，做事非常果断、直接，热情、有幽默感、活跃，动作非常多，而且较为夸张，说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思。 表达型顾客的特征 外向 活泼 热情 幽默 合群 直率友好 令人信服 有说服力的语言 快速的动作和手势 生动活泼、抑扬顿挫的语调 不注重细节 与表达型顾客沟通技巧 沟通时，声音要相对洪亮。 表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。 与表达型