谈判桌上的说服技巧 （讨价还价）.pptVIP

谈判桌上的说服技巧 案例： 我代理你的产品，进货价100元，别人买105元。为了打开市场，我买90元。中间差价我自己贴。你跑来问我：“你这么低，不是影响整个市场行情吗？”我说：“不是啊，我还给你100元呀，差价是我自己贴的呀。”你应该说：“你这样贴也不划算，应该怎么贴，你才划算。” 所以，你要说服我，必须站在我的角度或立场上，替我核算成本和效益。 * 谈判桌上的说服技巧 另外，买了你的东西，谁获利？买了你的东西，结果公司员工下岗、失业、被裁员了，你认为他还会买吗？如果涉及到他的利益，他就要拒绝，所以你要考虑在什么人面前表现你的能力。 案例： 我以前说过的案例，你的目的达到了，但是，他下岗了，失业了……他会帮你吗？ * 谈判桌上的说服技巧 2、恐惧与威胁 谈判时，前面放个东西吸引他，后面用棍子打他，让他害怕。 “恐惧”与“威胁”是“动物’本性； “恐惧” 是外界对你； “威胁”是你对外界； 人怕什么？不确定性。什么是不确定性呢？ * 谈判桌上的说服技巧 案例： 妈妈不想让孩子出去，可能对孩子说：“出去我打断你的腿。”也可能说：“如果你敢出去有你好看的。”这两种说法，那种效果好呢？ 第一种“打断你的腿。”我量你也打不断。不过，话不能讲的太满……威信没了。 第二种“有你好看的”你就给他创造了无穷的想象空间。“零花钱没了？”“电脑不让玩了？”他会往坏的地方想，越想越害怕！这样你成功的机会就大了 * 谈判桌上的说服技巧 3、转移注意力——讲笑话 第一、真笑话； 第二、假笑话； 第三、洋笑话； 注意：千万别有真对性。 * 谈判桌上的说服技巧 4、达成小协议 每一次谈判都拿回一个小协议，表示我们谈判有进展，协议可以是实的，也可以是虚的。实的可以理解，虚的怎么讲？ 案例： 谈上市公司并购，本来没有进展，但是为了各自的利益，有可能会说记者说，虽然今天没有达成共识，但是经过双方的沟通，彼此的立场更清楚了，我相信，经过我们沟通的努力会有成果的，我们下星期三会再谈。 * 谈判桌上的说服技巧 5、双方达成大原则 小的协议谈不成，可以谈个大的原则、远景。双方现在的方向相同，只是做法不一样，但是可以磨合，毕竟方向相同最重要。 谈判结果有“赢、和、输、破、拖”对外宣传结果不一样，有意透露“赢、和、输”股市就会发生波动； 所以，有的时候本来是“破局”，对外仍然要讲，我们已经达成了某些共识；有的时候，已经谈判成功，对外仍然要讲“分歧很大”需要进一步谈判。 * 谈判桌上的说服技巧 （三）明确信息的顺序 在谈判桌上先讲第一个，再讲第六个。先讲“吸引对方的条件”，再讲“大家都这样”。剩下的看时机往外抛。 1、先一后六（从众心理） 一连几家店，都买一种东西，为什么都到他们家买，不到你们家买呢？因为，大家都买他们家的，有的人一开始就造成“大家都这样”的声势。而且，由于大家都这样，相关费用较低，服务也好… * 谈判桌上的说服技巧 案例： 买股票的很多人，买什么股票？是因为大家都买这种股票…… 买自行车、买电单车、买电脑…… 所以，谈判的时候要先抛出吸引对方的条件，然后再让他感觉这样做是对的…… * 谈判桌上的说服技巧 2、抛出一个信息把对方吸引过来 案例： 有一年，我父母来，我们照全家福。正好家门前有一家照相馆，优惠大酬宾。全家福10元，多洗一张2元，一看很合适，我们就去了….结果自动送去500多元 * 谈判桌上的说服技巧 第二、紧张对立的谈判气氛 涉及某一方的敏感问题；利益发生冲突；有过不愉快的合作经历；谈判陷入僵局； 表现是：双方针锋相对，锱铢必较，都不肯轻易让步； 营造紧张对立气氛的办法： 一是：指责法； 二是：沉默法； 三是：冷淡法； 四是：拖延法； * 谈判桌上的说服技巧 案例： 美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是